Estrategia competitiva de los corredores frente a las compañías de seguro de coche on line (I)

Creo que sobra decir, mi opinión sobre la venta del seguro en internet, y el futuro que le espera. Sin embargo, creo que los corredores, tienen ventajas competitivas, que si las aprovechan de forma correcta, les puede permitir hacer frente, a los competidores ciberneticos.
Este proceso, ya se está dando en el mercado británico (otra vez a vueltas con él), en el que los brokers, están buscando todas las alternativas posibles, para competir en un mercado tan agresivo como áquel, en el que las aseguradoras on line, van ganando terreno año a año.
Hoy por hoy, no es aplicable el mismo modelo de competencia, porque de hecho, el seguro por internet, tiene mucho mayor peso en el volumen de primas y además la gama de seguros que se pueden contratar por internet, es mucho más amplia que en España.

Si nos centramos en España, es evidente, que las compañías de seguros de coches, y de otros ramos, tienen muy en cuenta en su estrategia este canal de distribución, de hecho, las principales aseguradoras on line, pertenecen a grupos empresariales, que distribuyen seguros tanto por internet, como por mediadores. Así, nos encontramos con el caso de Liberty Seguros, que pese a tener dos marcas de distribución on line de seguros (regal y genesis), también dedica un importante esfuerzo a los corredores. Allianz, que aparte de tener fenixdirecto, para la venta de seguros de autos por internet, tiene una importante red comercial y utiliza también corredores. AXA- Winthertur, el gigante francés, que cada día tiene más integrado a directseguros, en su engranaje, tiene una gran red comercial y una parte importante de su volumen de negocio está gestionado por corredores. Otro grupo francés como es Groupama, que aunque haya creado en abril de este año clickseguros, tambíen mantiene una línea de distribución muy importante via broker, de hecho hace poco ha lanzado un nuevo portal para el mediador.
Evidentemente, es muy distinta la importancia dentro de los diferentes grupos aseguradores, de la parte de distribución de seguros on line, así mientras que directseguros es uno de los decanos de internet en España, clickseguros es un recien llegado, pero lo que esta claro que es que por un lado, las aseguradoras están apostando por el futuro de las ventas de seguros por internet, pero a la vez, tienen muy claro la importancia de los distribución del seguro vía corredores y agentes.
Aunque también es cierto, que ya no tienen el miedo, que tenían antaño a lanzarse a internet, ya que antigüamente el miedo era doble, el miedo a internet en si mismo, y a que los corredores se enfadarán y dejarán de vender sus seguros.
Hoy en día, tanto los corredores como las aseguradoras, saben, que las compañías deben ser multicanales, y que cada canal de distribución es distinto, y debe tener estrategias distintas.
De hecho, los corredores, tienen una serie de ventajas competitivas, que hoy por hoy, les permite mantener su nicho de mercado.
En general, todos los puntos que vamos a ver, se deberían resumir en uno, aportar un valor añadido al cliente, que haga que le merezca la pena no sólo contratar el seguro de coche, con el mediador, sino también mantener la póliza e incluso adquirir otras pólizas distintas.
Si empezamos por las ventajas competitivas de los corredores:
En primer lugar, está claro que hay un segmento de mercado, que todavía no se fía de internet, o que prefiere el trato humano, la atención personalizada, la visita del o al corredor. Sin embargo, creo que basar la ventaja competitiva, únicamente en este nicho de mercado, es pan para hoy y hambre para mañana, y que cada vez se verá más limitado, a ciudades pequeñas, con un estilo de vida, distinto al de las grandes ciudades, en el que cualquier desplazamiento, supone una pérdida de tiempo importante, y esa es una de las ventajas de contratar nuestra póliza de seguros por internet, ya que evita desplazamientos.
Diferentes productos- Cliente integral. Realmente, las aseguradoras on line, hasta el momento, basan su oferta en seguros de autos (coche y motos) aunque algunas como Genesis y Regal, llevan tiempo vendiendo seguro de hogar, y Lineadirecta también se les ha unido. Estos productos, junto con los seguros de salud, representan una limitada gama de productos. Si bien es es cierto, que Clickseguros, nace con vocación de empresa multiproducto, y que con el tiempo, al igual que sucede en el mercado británico, las aseguradoras on line, irán ampliando la gama.
Actualmente, esto nos obliga a en el caso de tener que contratar otro tipo de seguro, a tener que acudir a otra aseguradora. La ventaja de trabajar con un corredor, es el hecho, de poder conseguir tener un único interlocutor valido, de cara a diferentes compañías de seguros, con una formación adecuada.
Es más podrían intentar aplicar descuentos, como ya hacen compañías on line, en funcion de la contratación de diversas pólizas para el mismo tomador.
Los siniestros.
El momento del siniestro, es uno de los puntos claves, para que un cliente este satisfecho con la compañía con la que tiene el seguro, y que incluso haga promoción gratuíta del seguro (tanto positiva como negativa). La verdad, es que no hay mejor momento, para fidelizar al cliente, e incluso conseguir realizar una venta de seguros adicionales, que en durante un siniestro bien tramitado.
Hace poco leía que un pequeño corredor, visitaba a sus clientes, cuando estos tenían un siniestro, para ayudarles a tramitarlo y acelerar todo el proceso. Evidentemente, esto genera un coste, en términos de tiempo y de desplazamiento, pero garantiza un cliente satisfecho. Sin embargo, en el el BDS, leí hace poco, que precisamente, los corredores se quejan, que el tener que realizar estos trámites, les supone un coste y que por lo tanto querían una mayor comisión.

En el polo opuesto con encontramos con el acuerdo que la asociación de corredores, E2000, acaba de firmar con Allianz, para automatizar el proceso de tramitación de siniestros de coches. A mi me parece que este es uno de los caminos, para hacer ver al cliente, la diferencia del servicio que puede recibir, al contratar la póliza con un corredor. Porque si al final, en el único momento en el que el cliente tiene información sobre el corredor, es durante el momento del cobro de la prima, sentirá que el valor añadido que le da el contratar la póliza por medio de un corredor es bastante poco.

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3 comentarios to “Estrategia competitiva de los corredores frente a las compañías de seguro de coche on line (I)”

  1. Fermin Says:

    la proliferacion del mercado en internet avecina nuevos desafios para los profesionales del comercio. Hay que trazarse la politica de que la clave del futuro esta en lo impensado en derribar fronteras y construir nuevos paradigmas.
    les dejo un sitio sobre coches
    http://www.mejoresofertas-coches.com

    Saludos

  2. SEGUROS AUTOMOVILES SEGUROS HOGAR SEGUROS DE VIDA » Seguros Allianz para comercios 11 Says:

    […] Seguro de coche y mas […]

  3. SEGUROS AUTOMOVILES SEGUROS HOGAR SEGUROS DE VIDA » Corredores de seguros 7 Says:

    […] Estrategia competitiva de los corredores frente a las compañías … […]

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