Archive for 31 mayo 2008

Como afecta la opinión de los demás en la decisión de contratación del seguro de coche

mayo 31, 2008

En Marketing, hoy en día, uno de los factores fundamentales y de las principales preocupaciones de las compañías, es saber que factores influyen en la decisión de compra de los consumidores.
Evidentemente, en el caso de la contratación del seguro de coche, las aseguradoras, también se encuentran con este problema.
Ejemplos muy claros, los tenemos en general, con la contratación de los mejores deportistas, para la promoción de todo tipo de productos, ya que son figuras de referencia para muchos consumidroes, como puede ser el timeforce que se pone Nadal cada vez que gana un partido, o en el caso concreto de seguros de coches, el grupo francés Groupama, con el lanzamiento del seguro Casillas, o la Mutua Madrileña con la póliza de Garbajosa.
Llevaba tiempo pensando en escribir sobre una de las herramientas que cada vez utilizan más las aseguradoras directas, pero como otras veces Angel del Amo se anticipó en su blog.
He visto en repetidas ocasiones, como en los foros de seguros de coches, muchas personas ofrecen descuentos en las pólizas del seguro de autos, si se ponen en contacto con ellos.
Todo esto no es nada más que una forma de marketing viral, por medio del cual, la aseguradora de turno, por ejemplo génesis, hacen un descuento a la persona que viene recomendada por otra y además en la renovación de la póliza del que ha conseguido el contacto, también disfrutará de un descuento. Pero para saber más sobre esto, no hay nada más que echar una ojeada al post que escribió Angel sobre Micromediación.
Sin embargo, y esto que aparece como una estrategia de marketing de las aseguradoras on line, y para el que encima yo he utilizado el concepto tan de moda como es el marketing viral, es algo tan antiguo como el comercio mismo, el famoso de boca a oído (en ocasiones leo boca a oído y en otras se dice el boca a boca, pero para no confundirlo con la reanimación en casos de axfisia,lo dejaré así).
Es más en el propio sector asegurador, hace años, ya se utilizaban métodos parecidos, me parece recordar, porque yo no lo he vivido, que se denominaba algo así como los 100 contactos. A lo mejor alguno de mis lectores, puede recordarlo mejor que yo, y aclararlo. Pero en principio, eran políticas comerciales, en las que se llegaban a acuerdos con personas (por no decir mediadores de seguros) y al final lo que conseguían es que vendieran unas cuantas pólizas a sus amistades y contactos, ya que no tenían un perfil excesivamente comercial.

Dejaré de hablar de esto, porque, la verdad, es que el tema principal de mi post, no venía tanto por aqui, sino por las estadísticas de visitas que el blog ha ido acumulando durante su existencia.
Está claro que este forma de actuar de los consumidores no se limita al sector asegurador, pasa en la compra de cualquier tipo de producto, y sucede cada vez más. Los internautas prefieren pasar horas, mirando por foros y blogs, antes que ir a una tienda profesional, y que les den un asesoramiento técnico, porque NO SE FÍAN, del que les va a asesorar, confían más en desconocidos, que escriben en los foros.
Es decir, esto supone un cambio en los hábitos de compra, cuando antes queríamos contratar la póliza del seguro de coche íbamos a un agente o un corredor, o pedíamos opinión a los amigos.

Ahora no, ahora preferimos hacer caso a desconocidos, que no sabemos si sus comentarios se deben a que han tenido un problema con la aseguradora de turno, porque quiso pintar el coche a costa de la compañia del seguro del coche, y le fue rechazado el parte del siniestro, o incluso como ya he comentado en ocasiones, los comentarios de trabajadores del departamento de marketing de la aseguradora de turno, ya que basados en la posibilidad de ocultar su verdadera identidad, se hecha flores en el foro, para conseguir atraer clientes, etc.. En relación con este último punto, durante los primeros meses de vida de este blog, en muchas ocasiones, algunos de los lectores, escamados un poco por la promoción encubierta de algunas aseguradoras, pensaban que no era imparcial, que intentaba promocionar alguna web en concreto.

Uno de los porcentajes más elevados, por los que han llegado al blog, es a través de búsquedas realizadas por los buscadores con conceptos como: “Opinión de zurichconnect” ,” alguien conoce algo de clickseguros“, “que sabéis de balumba“, “siniestro con Groupama” “problemas en la Mutua“.
En relación con las búsquedas, y siempre teniendo en cuenta, que en segurodecocheymas hay más posts escritos sobre las nuevas aseguradoras on line de coches, que han ido saliendo durante la vida del blog, y que esto repercute sobre las búsquedas en google, yahoo etc
Por este motivo, entre otros, el porcentaje mayor de búsquedas del blog se centra en las compañías que han aterrizado recientemente en el mercado asegurador español, aquellas que todavía no son famosas, y que incluso es más dificil la url de destino. Ya que llegan pocas búsquedas realizadas sobre las compañías asentadas, como puede ser lineadirecta.

Aunque si que es cierto, y eso no pasa solamente en España, sino en mercados más maduros como es el del Reino Unido, en muchas ocasiones, el internauta hace como el famoso anuncio de los años 80 “busque compare y si encuentra algo mejor cómprelo“, pero la clave, no es donde compara y donde busca, sino donde compra, ya que en ocasiones, el internauta, después de haber perdido horas buscando en el ciberespacio asegurador, cuando ya ha elegido el que él cree que es el mejor seguro del coche, acude a un agente de seguros o a un corredor para contratarlo. El problema puede venir, cuando la prima del seguro de coche es disitinta en la web de la aseguradora que la que da el agente (aunque sobre esto ya hablaré en otro post que ya he empezado a escribir 😉 )

Desde luego, como conclusión al análisis de mis estadísticas, a veces me doy miedo 😉 , puedo conseguir, por medio de mis comentarios, que alguien intente contratar una póliza del seguro de coche, con la compañía inexistente losmejoressegurosdelmundo.com , sólo con el hecho, de estar una temporada escribiendo sobre ella (casi al estilo del cacao maravillao de las mamamchicho de Tele5 que no existía y que todo el mundo iba a comprar)
Es un gran problema, de la web 2.0, el hecho de que podemos conseguir, sin quererlo o queriéndolo, confundir al consumidor, ya que en ocasiones, dispone de tanta información, que deja de tener sentido, y en lugar de orientar, al final estamos más pérdidos que los de la famosa serie de moda.

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Seguros Pelayo se la juega en la Eurocopa

mayo 24, 2008

Teniendo en cuenta, que la base del seguro, es precisamente evitar tener que “jugarsela”, y tener cubiertos los riesgos, para en el caso de que nos pase algo, no tener que preocuparnos, parece mentira el título de este post.
Sin embargo, en esta ocasión, y casi al igual que las casas de apuestas, tan de moda actualmente, o como los vendedores de televisiones, Seguros Pelayo, ha decidido lanzar una nueva campaña publicitaria para aumentar sus ventas de seguros de coches.

Pelayo sorteará entre aquellos tomadores del seguro de autos, que contesten correctamente dos preguntas , un premio en metálico, cuyo valor no se sabrá hasta que eliminen a España, ya que será el resultado de multiplicar por 8.000 euros, cada uno de los goles de nuestras estrellas futboleras.
Es curioso, como en este caso, se unen los polos opuestos, aunque ya se sabe, que se atraen, , pero realmente, la palabra suerte y el seguro, son un poco contrapuestas, a no ser en la frase “que suerte, he evitado tener que pagar el arreglo del coche por tener contratado el seguro del coche” 🙂 , ya que precisamente, el seguro se contrata para evitar, tener que depender de la suerte.

Es cierto que siempre ha habido, promociones durante las olimpiadas, eurocopas etc, pero más bien de vendedores de productos para la casa, o incluso de hamburguesas, así que en Pelayo, habrán pensado que también es valido estas promociones para el seguro.
Si bien es cierto, que el seguro si ha estado unido a este tipo de eventos, pero de otra forma, me parece recordar que incluso durante los Juegos de Barcelona, el Consejo Superior de Deportes, contrató una póliza para el caso de que ganaramos demasiadas medallas para no tener que pagar una fortuna a los deportistas que alcanzaran los tres primeros peldaños de las competiciones, o famoso caso de Garbajosa en el Eurobasket, pero nunca de esta forma.
Por cierto, me hace gracia, que mientras una aseguradora decide jugarsela, he leído que el Real Madrid, al igual que han hecho otros equipos, quiere contratar un seguro para evitar, jugársela con el traicionero tipo de cambio, en hipotético caso de fichar al futuro galáctico, al aspirante a batir el record de ventas de camisetas de fútbol de Beckham, al portugués de moda, el jugador cuyas lagrimas se vieron en todo el mundo al fallar un penalti en la final de la Champions (por si hay alguien que a estas alturas no sabe de quien estoy hablando, me refiero claro está a Mister Cristiano Ronaldo, cuyo segundo nombre se debe al fallecido actor y presidente de los Estados Unidos Ronald Reagan)
De todas formas, y como he ido comentando en otros posts, esta no es la primera apuesta por nuevos aires en la promoción de seguros de coches, de hogar, etc, de esta aseguradora, en la corta vida de este blog, esta compañía de seguros casi nos ha impartido un curso de inglés al estilo de gomaespuminglis , con el seguro baidefeis, o incluso el seguro llamado como la famosa serie de CSI, o el happy end. En esta nueva promoción, exclusiva para el seguro de coche, el nombre que le han dado es DATIS DE CUESTION, recordándonos al habitante más conocido de la calle Baker street de Londres, el fumador de pipa más famoso, siempre acompañado de su amigo el Doctor Watson, es decir Mr. Sherlock Holmes.

Desde luego hay que reconocer, que esta Mutua de Seguros, fundada en 1933, esta llevando una estrategia de promoción, que se parece más al de las aseguradoras directas, que al de las mutuas de seguros, modernizando su imagen corporativa, e intentando cambiar, la imagen que la mayoría de los ciudadanos tienen de las aseguradoras, de empresas burocráticas, de laberintos de trámites, lentas, dispuestas a no pagar en cuanto pueden, deseosas de aplicar LA INEXISTENTE LETRA PEQUEÑA DEL CONTRATO DE SEGURO etc.
Otra de las medidas que ha tomado, es la de hacer ver a sus asegurados, que la compañía se acuerda de ellos, durante toda la vida de la póliza, para que el asegurado, no tenga únicamente la imagen de la compañía de seguros, cuando hay algún problema.
Para poder conseguir esto, ha necesitado una importante inversión en tecnología, con la aplicación de avanzadas herramientas de análisis de las bases de datos de sus asegurados, ofreciendole nuevos seguros que se adapten mejor a las características del cliente, invitándole al cine por su cumpleaños…..
Esta inversión tecnológica, parece ser que también la esta realizando en su web, ya que ahora permite la contratación on line del seguro de coche, de forma, que una vez más vemos a otra compañía de seguros, apostando por la distribución multicanal de seguros de coches (y por seguir con el título del post, me juego algo a que no no será la última 😉 )

La reacción de los mediadores profesionales de seguros ante las aseguradoras on line

mayo 16, 2008

Para cualquiera que haya tenido la moral suficiente para leer más de dos mis interminables posts, debe tener muy claro cual es mi posición ante las compañías de seguros de coche por internet.
Sin embargo, también estoy de acuerdo en lo bueno que es para cualquier mercado, que exista una competencia sana entre las empresas. Por los efectos positivos que esto tiene sobre los consumidores.
Por eso me gusta ver la reaccion de cada vez más mediadores profesionales, que en lugar de estar echando la culpa de todos sus males, a las compañías de seguros de coches de internet y directas, han tomado la iniciativa y han decidido competir con ellas.
Una frase que me gustó mucho y que leí en el blogdelseguro fue en relación con los mediadores y las aseguradoras on line “Que tengan ellos cuidado con nosotros”, dejando a un lado el victimismo de muchos mediadores, para pasar al ataque, aunque claro está, que aunque la mentalidad es un primer paso importante, no vale con las palabras, hay que actuar.
Sin embargo, salió también el tema, que desde mi punto de vista es recurrente entre corredores y agentes de seguros, y es hablar del coste de la publicidad para las aseguradoras de coches directas, y la imposibilidad de competir, por parte de los mediadores de forma individual.
Como he ido escribiendo por aqui, los agentes y los corredores de seguros, no tienen que competir por publicidad, sino por valor añadido, diferenciando su oferta a la de las aseguradoras on line. A lo largo de la vida de este blog, he hablado de como diferentes mediadores profesionales de seguros, han buscado su nicho de mercado, y se han centrado en él. Desde luego que un mediador solo, no puede competir con lineadirecta, pero yo creo que ese es trabajo de la aseguradora, no de los mediadores. De hecho, en la promoción que realizan las aseguradoras que tienen distribución multicanal de seguros, lo que hacen es centrarse en la imagen de marca de la compañía, sin incidir en un canal concreto. Distinto es aquellas que han creado sus propias aseguradoras on line, que compiten con sus mediadores, pero ese es otro tema.
De hecho, creo que los que deberían hacer también un mayor esfuerzo, por promover la figura del mediador profesional, deberían sus propios colegios, aunque he de reconocer, que en los últimos años, no he visto, ninguna campaña, ninguna acción para dar a conocer a los profesionales del seguro (esto no significa que no la hayan hecho)
La discusión, desde la mediación es siempre el coste de la publicidad / coste de la comisión del mediador. Asimismo, muchos dan por sentado que sin esa inversión publicitaria no tendrían la actual cuota de mercado en el seguro de coche.
Sin embargo, hasta ahora, y espero que cambie, siempre ha dado la sensación, de que han considerado en la mayoría de los casos la batalla perdida antes de empezar
Mientras tanto, las aseguradoras de coche que han ido llegando al mercado, como zurich connect, clickseguros, balumba etc, han ido intentando buscar nuevos nichos de mercado, formas alternativas de promoción, canales distintos para la distribución del seguro de vehículos, firmando alianzas con quién esté dispuesto a hacerlo (aunque hasta donde yo sé, en estos acuerdos, todavía no han llegado a hacer como fausto y vender su alma al diablo )
Como punta del iceberg, de los mediadores, que han decidido combatir cuerpo a cuerpo con las aseguradoras on line, yo ya he hablado de diferentes caso, como puede ser eurolloyd, o el caso del mediador profesional Angel del Amo, con su blog, o el del blogdelseguro creado por la correduría Domenech inviertiendo tiempo y dedicación, a su mantenimiento, promocionando la mediación, y dando una imagen distinta.

Conceptos básicos de seguros: Como se calcula la prima del seguro de coche

mayo 10, 2008

Siguiendo con los conceptos básicos del seguro y viendo que realmente hay muchas personas que visitan el blog para aprender más sobre el seguro, intentaré explicar otro concepto.
Hoy, voy a a intentar explicar, de la forma más sencilla posible, como se calcula la prima del seguro de coche. Espero ser capaz de explicarlo, y de simplificar al máximo, ya que si, normalmente, le doy mil vueltas a todo, como haga lo mismo con la prima, no servirá de nada el tiempo que le dedique a este post.
Uno de los motivos por los que quiero explicar este concepto, es porque, por regla general, cuando se habla de seguros, por suerte o por desgracia, es o bien para quejarse, de que la aseguradora de turno, no ha actuado de forma correcta cuando hemos tenido un siniestro, o bien, para hablar de lo caros que son los seguros de coches, aunque bien es cierto, que en estas conversaciones, a veces surje alguien que presume de que ha conseguido el seguro más barato de todos (eso sí, no se suele hablar, de las coberturas que se contratan, o de la calidad del servicio, ya que eso no estaría bien visto, no es algo “IN”)

Centrándonos en la prima del seguro, su importancia, se ve claramente, al aparecer en la definición del primer artículo de la ley del contrato de seguro:

“El contrato de seguro es aquel por el que el asegurador se obliga, mediante el cobro de una prima y para el caso de que se produzca el evento cuyo riesgo es objeto de cobertura a indemnizar, dentro de los límites pactados, el daño producido al asegurado o a satisfacer un capital, una renta u otras prestaciones convenidas.”

De todas formas, intentaré dar la explicación más sencilla, para poder entender mejor la forma en la que se calcula el precio que pagamos por el seguro del coche, de la moto, de nuestra casa, y en general de los que se definen como Seguros No Vida..

La prima, no es más que el importe que determina la compañía de seguros de coches o cualquier otro seguro, como contrapartida por cubrirnos en el caso de que acontezca un siniestro, que este cubierto por la póliza (es decir un riesgo asegurado)

Centrándonos en el cálculo de la prima base del seguro de coche (o lo que se denomina desde un punto de vista más técnico, la prima pura), se calcula multiplicando la probabilidad de ocurrencia de un siniestro por el coste medio del siniestro. Para entenderlo mejor, explicaré por separado, como se calcula cada uno de estos conceptos.

Probabilidad de ocurrencia: este valor se obtiene dividiendo el número de siniestros ocurridos en un período entre el número de vehículos expuestos al riesgo. Este concepto, desde un punto de vista más técnico se llama FRECUENCIA SINIESTRAL

En resumidas palabras, es el porcentaje de coches que han sufrido un accidente sobre el total de la cartera de pólizas de seguros de coches que tiene una aseguradora. Para que os hagáis una idea, durante el 2007, según los datos de ICEA, y para la garantía de daños propios (la que contratamos con un seguro de coche a todo riesgo) fue de un 36,53% para turismos, es decir, que más de 1 de cada 3 vehículos tuvo un siniestro durante el año pasado (evidentemente, habrá algún conductor/a, que haya repetido, siguiendo el famoso dicho, de que la estadística siempre dice, que en el caso de que mi vecino tenga dos coches y yo ninguno, al final dirá que los dos tenemos uno, vamos, más de uno podría decir, que es una ciencia partidaria del sistema comunista 😉 )

Coste medio del siniestro: coste total de los siniestros de la compañía, dividido entre el número de siniestros ocurridos. Siguiendo con el ejemplo anterior, el coste medio de los siniestros de esta garantía ascendió a 929.88 euros.

Este cálculo se hizo sobre una muestra de 2.843.407 vehículos que tenían asegurada esta garantía.

Es decir que el coste total de los siniestros de esta garantía, fue de casi 1.000 millones de euros. Aunque como todo en esta vida, esta cifra, en función de con que lo comparemos, realmente no es un valor muy elevado. No parece una cifra demasiado elevada, si la comparamos con la fortuna personal del empresario invisible, o lo que es lo mismo el Sr. Amancio Ortega, ya que hasta que su empresa no salió a bolsa, no hubo forma de ver una foto suya, y que actualmente, y pese a los vaivenes de la bolsa es el hombre más rico de España, gracias a su capacidad para convertir una tienda de batas en la multinacional, estandarte de España, por el mundo entero ZARA.

Evidentemente, es una forma muy básica de explicar como se calcula el precio de nuestra póliza del seguro de coche, pero creo que como primer paso es suficiente.

Más adelante, haré como las aseguradoras, e iré añadiendo posts explicando los gastos de administración, gastos de adquisición, los recargos por conductor, coche, zona, y ver otros conceptos que influyen en el precio final del seguro de coche.
Para que os podáis hacer una idea de estos factores, que posteriormente pueden influir en la prima definitiva del seguro, según un estudio de la reaseguradora Münchener Rück podríamos hablar más de 50 factores diferentes que pueden afectar en la prima del seguro de automóvil.
De hecho, cuando escribía mis posts de como conseguir un seguro de coche barato ya hablaba de forma ímplicita, en diferentes factores de riesgo que podían aumentar o disminuir la prima de nuestra póliza del coche.

Por último y como este post, es de los que van dirigidos, a todos que acuden a internet, a consultar dudas de seguros, quería comentar que la prima que pagamos en los seguros de coches, se basa en la valoración o cuantificación del riesgo que el asegurado puede sufrir durante un año, independientemente, de que después sufra algún siniestro o no.
En muchos casos, queremos, que como no hemos sufrido ningún siniestro, y hemos estado unos cuantos años pagando el seguro, algunos se enfadan cuando no le devuelven parte de la prima, pero en condiciones normales, no hay derecho a tal devolución (es distinto en un seguro de ahorro) ya que la base del seguro, es como el lema de los mosqueteros “Uno para todos y todos para uno“, es decir, todos pagamos los siniestros de los demás, pero si yo tengo algún siniestro, los demás me los pagan a mí.
De todas formas, y como es costumbre en este blog, os recomiendo si tenéis más dudas al respecto, en relación con la devolución de la prima del seguro de coche, que visiteis este enlace de arpem.
También os recomiendo la lectura de un post escrito por un mediador profesiona, Angel del Amo, en su blog, en relación con la situación actual del mercado y las primas de los seguros, que lo ha llamado el Regateo, y creo que con poner el título del post, está todo claro a que hace referencia.