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Las aseguradoras directas también aplican las estrategias competitivas de Mercadona y el Corte Inglés

enero 9, 2012

Como hacía tiempo que en mi blog de seguro de coche y más no comparaba el sector asegurador con otros, como ya hice cuando hablaba de starbucks y las compañías de seguros de coche en internet, el otro día mientras hacia la compra pensé en el parecido entre las compañías de seguros de coche de internet y las estrategias de precios de dos de las principales empresas de distribución de España Mercadona y el Corte Inglés.

Por un lado, nos encontramos con Mercadona con su pólitica “SIEMPRE PRECIOS BAJOS” y con las estanterías siempre llenas de productos de su marca Hacendado, y sin realizar ofertas, y poniendo en sus supermercados el menor número posible de marcas, que en su momento supuso una revolución en el sector de la distribución, pero por los resultados que han ido publicando al final fue una decisión estratégica correcta. Esta estrategia SPB hace que no tenga oferta o descuentos especiales a lo largo del año, ya que se considera que los productos siempre tienen los mejores precios.

En el polo opuesto nos enconcontramos con el Corte Inglés que se ha pasado el año 2011 realizando ofertas de forma continua, aplicando descuentos al comprar más de una prenda, o haciendo su famosa semana fantastica (más bien quincena) y los ocho días de oro (también de quince días, creo que deberion faltar a clase cuando explicaban cuantos días tenía una semana, mes etc) de forma repetida durante todo el año.

Eso si, el propio Corte Inglés ha tenido que entrar en el mercado de las marcas blancas, y ha creado la marca aliada, así como diferentes líneas de ropa (aunque ya tenía sus marcas propias desde hace mucho).

Una vez hecha esta aclaración, también se puede ver que las estrategias competitivas de las compañías de seguro directo tienen una pequeña mezcla.
Así podríamos decir que hay aseguradoras que tienen su marca blanca en lo que se refiere a los talleres de reparación, ya que tienen su propia red de talleres(con los que habrán llegado a acuerdos para reducir costes) como en el caso de Verti que aplica un descuento por contratar una póliza del seguro de coche si el cliente se compromete a utilizar los talleres que decida la aseguradora, Balumba también tiene su red de talleres, pero no tengo claro si permite utilizar cualquier otro taller, o que diferencias hay entre utilizar una u otra.

Es decir que al igual que ha hecho Mercadona, se ajustan los costes con los proveedores y se consigue reducir la prima del seguro de coche (especialmente en el caso de Verti, ya que Balumba en el momento de tarificar no ofrece esta alternativa)

Respecto a la pólicita de establecimiento del precio es curioso ver que las estrategias de las aseguradoras de internet es inversa a la del Corte Inglés y Mercadona.
Asi, mientras que el Corte Inglés era el que tenía una posición dominante en el mercado y que debido a la crisis y a las decisiones estratégicas de Mercadona ha perdido, vemos como las aseguradoras más antiguas del sector y que tenían una posicion dominante en el mercado han optado por la estrategia Mercadona en su mayoría (SPB) frente a las nuevas que se han acogido más a las ofertas continuas.

Aseguradoras con estrategia SIEMPRE PRECIOS BAJOS de Mercadona

Si agrupamos en función de la “estrategia Mercadona”, o lo que es lo mismo, las aseguradoras de coches cuya estrategia competitiva se basa en ofrecer siempre el precio más bajo posible del seguro de coche, y en base a lo que he visto al acceder a cada website y por la publicidad que he visto en la televisión, podríamos decir que nos encontramos con:

  • balumba, que cuando entramos en su web lo primero que nos dice es cuanto se ahorran sus clientes de media (este tipo de promoción también la utiliza confused el agregador inglés del grupo admiral)
  • directseguros, que presume de que si alguien encuentra un seguro de coche más barato le devolveran la diferencia multiplicada por dos, de hecho en lugar de poner el típico boton de calcular seguro tiene un botón que pone “calcula lo que ahorras”.
  • linedadirecta: que dice que mejoran el mejor precio del seguro de coche

    Aseguradoras con estrategia Corte Inglés, con ofertas y descuentos al contratar más de una póliza de segurosa

  • Verti, en su lanzamiento hizo elevados descuentos al contratar la segunda póliza de seguro
  • clickseguros, que también ha hecho campañas temporales con descuentos al contratar dos seguros de coche (creo que hasta el 50%)
  • seguros nuez, aunque realmente no es una aseguradora, (es un agente exclusivo de lineadirecta), su oferta actual es de un 3 por 1 al pagar un solo seguro si contrata conjuntamente la póliza del seguro de coche, de moto y de hogar.
  • genesis que actualmente ofrece hasta un descuento de 40% al contratar la póliza del seguro de coche.

    De todas formas, y como he mencionado antes, que por regla general todas las compañías de seguros directo que he mencionado en un momento u otro han cambiado de la estrategia Mercadona a la del Corte Inglés y viceversa.

    Desde mi punto de vista, y hablando como un tomador de diferentes pólizas de seguro, no me gusta mucho la idea de que en función del día en el que contrato mi seguro me sale más o menos barato, y no me da mucha confianza sobre la forma de calcular el precio de mis seguros por parte de las aseguradoras.

    Sin embargo, como profesional del sector asegurador, teniendo en cuenta la competencia que existe actualmente en el sector seguros de coche, puedo entender perfectamente este tipo de medidas para poder luchar por mantener la cuota del mercado.

    Por cierto, hablando de ofertas en el sector de seguros de coche por internet, acaban de publicar en el BDS y también me ha llegado la noticia por twitter sobre el lanzamiento de una web del estilo de las que existen actualmente y que informan por medio de correo de ofertas de viajes, restaurantes etc, y que hará lo mismo con los seguros, se llama segurbonus (ya escribiré un día sobre esta web)

  • Contradicciones en la promoción on line de compañías de seguros de coches directas

    junio 16, 2008

    Antes de empezar con este post, he de decir que:
    1. Me ha costado decidir el título
    2. Había empezado a escribir otro post sobre conceptos basicos del seguro, como el del infraseguro, para seguir explicando como se calcula prima del seguro de coche.
    Pero mientras estaba dándole una vuelta a lo que iba a escribir, empece a navegar por internet, por los blogs que más me gustan, los foros etc..
    Y derrepente se me encendió la bombilla, había algo que no cuadraba; fijándome en los anuncios que aparecían tanto en los foros, como en los blogs, me llamó mucho la atención, que las aseguradoras directas, como directseguros, genésis, balumba etc…, están pagando por anunciarse en sitios en los que les critican.
    Aunque parezca raro, es así, los sistemas de publicidad on line actuales, especialmente el sistema de pago por click de google, denominado adwords, que ya está utilizando hasta su antiguo competidor yahoo provoca que entre las compañías de seguros de coches y el propio anunciante, no haya un contacto directo, sino que es google, el que los pone en contacto, y genera estas contradicciones y que terminen anunciándose junto a un post en las que se le está criticando, o en un foro en el que lo único que aparece son aspectos negativos de las aseguradoras.
    Conocedor de esto, google, permite a los anunciantes, elegir, o quitar las webs en las que quieren aparecer. Esta herramienta es muy útil, cuando una determinada web siempre ataca a la compañía en cuestión, el problema ocurre en aquellos sitios con un contenido muy variable, y que impide conocer de antemano cuando hablan bien de la compañía y cuando hablan mal.
    El funcionamiento de este método de promoción, que en un primer momento, se basaba únicamente en que el anunciante pagará para aparecer en la derecha del buscador, al poner un dato concreto, ha ido ampliando su alcance, con la opción de aparacer en webs relacionadas en nuestro caso con el seguro de coche.
    El siguiente paso que dio google fue el permitir a los blogueros más dicharacheros, poder ganar dinero con su blog, de forma que el sitio de blogs creado por google, blogger, permite a los escritores obtener unos ingresos extras gracias a los anuncios de adsense, y que cada vez que pinchen en esos anuncios, les den una determinada cantidad de dinero. Aunque creo que hoy por hoy, no habrá ningún blog de seguros que se estén forrando gracias a este tipo de ingresos.
    Otra de las médidas que ha tomado google para mejorar lo que llaman la calidad del click (es decir que realmente quien pincha en la publicidad es quien está interesado) es la nueva forma en la que aparece ahora el recuadro de publicidad, con un número limitado de anuncios, y con un mini cursor para buscar otros anuncios.
    Por último, es curioso ver como el factor que más critican siempre los mediadores de seguros de coches, en este caso, puede permitirles incluso obtener beneficios, es decir, la inversión en publicidad que tienen que hacer las aseguradoras de coches directas, para estar en la mente de los consumidores a la hora de contratar la póliza del seguro de coche, pero ya se sabe, “si no puedes con tu enemigo únete a él“, aunque como vemos, al igual que ha hecho yahoo con google, más vale una alianza a tiempo que ciento volando.

    Como afecta la opinión de los demás en la decisión de contratación del seguro de coche

    mayo 31, 2008

    En Marketing, hoy en día, uno de los factores fundamentales y de las principales preocupaciones de las compañías, es saber que factores influyen en la decisión de compra de los consumidores.
    Evidentemente, en el caso de la contratación del seguro de coche, las aseguradoras, también se encuentran con este problema.
    Ejemplos muy claros, los tenemos en general, con la contratación de los mejores deportistas, para la promoción de todo tipo de productos, ya que son figuras de referencia para muchos consumidroes, como puede ser el timeforce que se pone Nadal cada vez que gana un partido, o en el caso concreto de seguros de coches, el grupo francés Groupama, con el lanzamiento del seguro Casillas, o la Mutua Madrileña con la póliza de Garbajosa.
    Llevaba tiempo pensando en escribir sobre una de las herramientas que cada vez utilizan más las aseguradoras directas, pero como otras veces Angel del Amo se anticipó en su blog.
    He visto en repetidas ocasiones, como en los foros de seguros de coches, muchas personas ofrecen descuentos en las pólizas del seguro de autos, si se ponen en contacto con ellos.
    Todo esto no es nada más que una forma de marketing viral, por medio del cual, la aseguradora de turno, por ejemplo génesis, hacen un descuento a la persona que viene recomendada por otra y además en la renovación de la póliza del que ha conseguido el contacto, también disfrutará de un descuento. Pero para saber más sobre esto, no hay nada más que echar una ojeada al post que escribió Angel sobre Micromediación.
    Sin embargo, y esto que aparece como una estrategia de marketing de las aseguradoras on line, y para el que encima yo he utilizado el concepto tan de moda como es el marketing viral, es algo tan antiguo como el comercio mismo, el famoso de boca a oído (en ocasiones leo boca a oído y en otras se dice el boca a boca, pero para no confundirlo con la reanimación en casos de axfisia,lo dejaré así).
    Es más en el propio sector asegurador, hace años, ya se utilizaban métodos parecidos, me parece recordar, porque yo no lo he vivido, que se denominaba algo así como los 100 contactos. A lo mejor alguno de mis lectores, puede recordarlo mejor que yo, y aclararlo. Pero en principio, eran políticas comerciales, en las que se llegaban a acuerdos con personas (por no decir mediadores de seguros) y al final lo que conseguían es que vendieran unas cuantas pólizas a sus amistades y contactos, ya que no tenían un perfil excesivamente comercial.

    Dejaré de hablar de esto, porque, la verdad, es que el tema principal de mi post, no venía tanto por aqui, sino por las estadísticas de visitas que el blog ha ido acumulando durante su existencia.
    Está claro que este forma de actuar de los consumidores no se limita al sector asegurador, pasa en la compra de cualquier tipo de producto, y sucede cada vez más. Los internautas prefieren pasar horas, mirando por foros y blogs, antes que ir a una tienda profesional, y que les den un asesoramiento técnico, porque NO SE FÍAN, del que les va a asesorar, confían más en desconocidos, que escriben en los foros.
    Es decir, esto supone un cambio en los hábitos de compra, cuando antes queríamos contratar la póliza del seguro de coche íbamos a un agente o un corredor, o pedíamos opinión a los amigos.

    Ahora no, ahora preferimos hacer caso a desconocidos, que no sabemos si sus comentarios se deben a que han tenido un problema con la aseguradora de turno, porque quiso pintar el coche a costa de la compañia del seguro del coche, y le fue rechazado el parte del siniestro, o incluso como ya he comentado en ocasiones, los comentarios de trabajadores del departamento de marketing de la aseguradora de turno, ya que basados en la posibilidad de ocultar su verdadera identidad, se hecha flores en el foro, para conseguir atraer clientes, etc.. En relación con este último punto, durante los primeros meses de vida de este blog, en muchas ocasiones, algunos de los lectores, escamados un poco por la promoción encubierta de algunas aseguradoras, pensaban que no era imparcial, que intentaba promocionar alguna web en concreto.

    Uno de los porcentajes más elevados, por los que han llegado al blog, es a través de búsquedas realizadas por los buscadores con conceptos como: “Opinión de zurichconnect” ,” alguien conoce algo de clickseguros“, “que sabéis de balumba“, “siniestro con Groupama” “problemas en la Mutua“.
    En relación con las búsquedas, y siempre teniendo en cuenta, que en segurodecocheymas hay más posts escritos sobre las nuevas aseguradoras on line de coches, que han ido saliendo durante la vida del blog, y que esto repercute sobre las búsquedas en google, yahoo etc
    Por este motivo, entre otros, el porcentaje mayor de búsquedas del blog se centra en las compañías que han aterrizado recientemente en el mercado asegurador español, aquellas que todavía no son famosas, y que incluso es más dificil la url de destino. Ya que llegan pocas búsquedas realizadas sobre las compañías asentadas, como puede ser lineadirecta.

    Aunque si que es cierto, y eso no pasa solamente en España, sino en mercados más maduros como es el del Reino Unido, en muchas ocasiones, el internauta hace como el famoso anuncio de los años 80 “busque compare y si encuentra algo mejor cómprelo“, pero la clave, no es donde compara y donde busca, sino donde compra, ya que en ocasiones, el internauta, después de haber perdido horas buscando en el ciberespacio asegurador, cuando ya ha elegido el que él cree que es el mejor seguro del coche, acude a un agente de seguros o a un corredor para contratarlo. El problema puede venir, cuando la prima del seguro de coche es disitinta en la web de la aseguradora que la que da el agente (aunque sobre esto ya hablaré en otro post que ya he empezado a escribir 😉 )

    Desde luego, como conclusión al análisis de mis estadísticas, a veces me doy miedo 😉 , puedo conseguir, por medio de mis comentarios, que alguien intente contratar una póliza del seguro de coche, con la compañía inexistente losmejoressegurosdelmundo.com , sólo con el hecho, de estar una temporada escribiendo sobre ella (casi al estilo del cacao maravillao de las mamamchicho de Tele5 que no existía y que todo el mundo iba a comprar)
    Es un gran problema, de la web 2.0, el hecho de que podemos conseguir, sin quererlo o queriéndolo, confundir al consumidor, ya que en ocasiones, dispone de tanta información, que deja de tener sentido, y en lugar de orientar, al final estamos más pérdidos que los de la famosa serie de moda.

    La reacción de los mediadores profesionales de seguros ante las aseguradoras on line

    mayo 16, 2008

    Para cualquiera que haya tenido la moral suficiente para leer más de dos mis interminables posts, debe tener muy claro cual es mi posición ante las compañías de seguros de coche por internet.
    Sin embargo, también estoy de acuerdo en lo bueno que es para cualquier mercado, que exista una competencia sana entre las empresas. Por los efectos positivos que esto tiene sobre los consumidores.
    Por eso me gusta ver la reaccion de cada vez más mediadores profesionales, que en lugar de estar echando la culpa de todos sus males, a las compañías de seguros de coches de internet y directas, han tomado la iniciativa y han decidido competir con ellas.
    Una frase que me gustó mucho y que leí en el blogdelseguro fue en relación con los mediadores y las aseguradoras on line “Que tengan ellos cuidado con nosotros”, dejando a un lado el victimismo de muchos mediadores, para pasar al ataque, aunque claro está, que aunque la mentalidad es un primer paso importante, no vale con las palabras, hay que actuar.
    Sin embargo, salió también el tema, que desde mi punto de vista es recurrente entre corredores y agentes de seguros, y es hablar del coste de la publicidad para las aseguradoras de coches directas, y la imposibilidad de competir, por parte de los mediadores de forma individual.
    Como he ido escribiendo por aqui, los agentes y los corredores de seguros, no tienen que competir por publicidad, sino por valor añadido, diferenciando su oferta a la de las aseguradoras on line. A lo largo de la vida de este blog, he hablado de como diferentes mediadores profesionales de seguros, han buscado su nicho de mercado, y se han centrado en él. Desde luego que un mediador solo, no puede competir con lineadirecta, pero yo creo que ese es trabajo de la aseguradora, no de los mediadores. De hecho, en la promoción que realizan las aseguradoras que tienen distribución multicanal de seguros, lo que hacen es centrarse en la imagen de marca de la compañía, sin incidir en un canal concreto. Distinto es aquellas que han creado sus propias aseguradoras on line, que compiten con sus mediadores, pero ese es otro tema.
    De hecho, creo que los que deberían hacer también un mayor esfuerzo, por promover la figura del mediador profesional, deberían sus propios colegios, aunque he de reconocer, que en los últimos años, no he visto, ninguna campaña, ninguna acción para dar a conocer a los profesionales del seguro (esto no significa que no la hayan hecho)
    La discusión, desde la mediación es siempre el coste de la publicidad / coste de la comisión del mediador. Asimismo, muchos dan por sentado que sin esa inversión publicitaria no tendrían la actual cuota de mercado en el seguro de coche.
    Sin embargo, hasta ahora, y espero que cambie, siempre ha dado la sensación, de que han considerado en la mayoría de los casos la batalla perdida antes de empezar
    Mientras tanto, las aseguradoras de coche que han ido llegando al mercado, como zurich connect, clickseguros, balumba etc, han ido intentando buscar nuevos nichos de mercado, formas alternativas de promoción, canales distintos para la distribución del seguro de vehículos, firmando alianzas con quién esté dispuesto a hacerlo (aunque hasta donde yo sé, en estos acuerdos, todavía no han llegado a hacer como fausto y vender su alma al diablo )
    Como punta del iceberg, de los mediadores, que han decidido combatir cuerpo a cuerpo con las aseguradoras on line, yo ya he hablado de diferentes caso, como puede ser eurolloyd, o el caso del mediador profesional Angel del Amo, con su blog, o el del blogdelseguro creado por la correduría Domenech inviertiendo tiempo y dedicación, a su mantenimiento, promocionando la mediación, y dando una imagen distinta.

    El millonario del seguro en internet

    abril 11, 2008

    Me acuerdo de un clásico de Gregory Peck, que en España, se tradujo como El millonario, en el que un par de ricos excentricos le dan un cheque, de un millón de libras y si conseguía estar durante, un mes, sin utilizarlo, se lo podía quedar.
    Una vez más, la realidad supera a la ficción, y los ingleses, del grupo Admiral, propietarios, entre otras empresas, de balumba, han decidio lanzar una promoción por todo lo alto, de su comparador, agregador, o multitarificador, de gran éxito en Reino Unido, confused.com, sorteando a mediados de mayo, un millón de libras, entre todas aquellas personas que realicen un proyecto de seguro de hogar o seguro de coche en su web.
    En este caso, a diferencia de la película, no necesita tenerlo sin utilizarlo, durante un mes, sino que evidentemente, el afortunado podrá gastarselo en cuanto lo reciba, ( si no empieza antes de hacerlo efectivo, al igual que en la película). Eso sí y al igual que en la película, el pago se realizará en un cheque.

    Este sitio de internet, cuya traducción simultánea, al español, sería tan fácil, como confundido o confuso, y no precisamente, como diría un famosillo, famosete de los programas de cotilleo, de la noche me confunde, sino basado en la confusión que surje al tener que elegir una aseguradora al contratar la póliza del seguro de coche, hogar….

    Por dar algunas cifras de este multitarificador, podemos decir que:
    Durante 2007 se han realizado 13 millones de cotizaciones en la web, no quiero ni pensar cuanto aumentará durante el 2008, con esta promoción, estas cotizaciones, significa únicamente, que se obtuvo precio, no indica, de estos 12+1 millones, como diría Angel Nieto, cuantas se convertieron en póliza.
    Cada una de estas cotizaciones, le generó una media ingresos de 6,25 libras en el seguro de coche y 5,46 en otros seguros y el beneficio del año pasado fue de 36,7 millones de libras.
    Si hicieramos una media de 6 libras (7,2 euros aproximadamente, aunque hay que tener en cuenta, que hasta hacer poco sería de casi 9 euros) por cada cotización, deberían tener 166.666 cotizaciones más, para poder nivelar el coste de esta promoción. Esta cantidad, que parece muy elevada, en proporción con las cotizaciones del año pasado, sólo implica un 1,3% aproximadamente.
    Evidentemente, los cálculos hechos de los ingresos que genera cada cotización, deberán bajar el año que viene, ya que hasta ahora el que entraba en la web, de una forma u otra, tenía en mayor o menor medida, la idea de contratar un seguro, o por lo menos tenía alguna necesidad que cubrir.
    Sin embargo, durante el tiempo que dure esta promoción, el número de cotizaciones seguramente aumentarán exponencialmente, y no creo que la contratación de pólizas de seguros aumente en la misma proporción. De todas formas, me imagino que deben tener muy claro, que los precios de los seguros de coche y seguros de hogar, que ofertan son realmente competitivos, ya que para recuperar este millón necesitarán unas cuantas pólizas.
    Para contar un poco de historia sobre esta multitarificador de internet. Esta web, no se dedica únicamente a vender seguros, también permite la contratación de hipótecas, tarjetas de crédito, refinanciación de deudas etc. Confused.com al igual que otras cuantas webs, en el Reino Unido, son lo que se denomnan supermercados financieros, con un objetivo, no sólo de cubrir necesidades de seguros, sino también crediticias, y es más, ofrecen también la posibilidad de contratación de líneas telefónicas, el gas, la electricidad, la televisión digital, es decir un verdadero mercadillo virtual (al fin y al cabo si en los supermecardos venden seguros, porque no van a vender estas webs servicios de cualquier tipo)

    LLeva desde 2003 y este año, salieron rumores de que Admiral, estaban pensando en venderlo, por la cifra entre 440 y 700 millones de libras (que aunque hoy por esto signifique menos millones de euros, debido a la apreciación del euro frente a la libra, pero que aún así es una cifra digna de análisis)
    Se supone que dan precios del 97% de las aseguradoras de coches en las que se puede contratar seguro en internet y el 65% de los que realizan ventas de seguros de hogar, en número de compañías serían 30 en seguro de hogar y 34 aseguradoras de coches.
    Centrándonos en la promoción del millón de libras, hize una búsqueda en google, y aparecían 26.400 menciones, una vez más, una campaña publicitaria, genera un efecto exponencial en el marketing viral en internet, y además genera enlaces hacia la web, y mejora su posicionamiento en los buscadores (aunque en ocasiones google castiga, cuando derrepente sucede algo de este estilo, aunque suele hacerlo, cuando la web es de nueva creación, me imagino que no lo hará para webs tan antiguas como ésta, y se denomina el efecto sandbox)
    También hice una consulta, en la herramienta de tendencias de conceptos utilizados en las búsquedas en google, para “confused.com”, la verdad es que se ve una tendencia decreciente de visitas al final del año 2007 para luego tener un salto en 2008.
    Para confirmar, la tendencia del aumento de búsquedas, la comparé con los otros supermercados financieros en Reino Unido, moneysupermarket.com y gocompare.com, es curioso ver como la tendencia es similar, con la diferencia de que el salto de confused tiene un pico muy pronunciado, esto implica que consiguió un aumento muy importante, de visitas, con la promoción, y con las restricciones que ha puesto para el premio, para evitar las típicas trampas (tipo eurovisión en España este año) y que nadie se pase de listo e intente cotizar varias veces, implicó un descenso mucho más importantes de búsquedas que en el resto de los comparadores de seguros.
    Respecto al bajón en diciembre de 2007, es algo normal en esas fechas, así, por ejemplo, si vemos las estadísticas de acceso a arpem, se puede ver que también sufrió ese bajón, en los últimos meses de diciembre,(06-07) de hecho, también note el bajón en el blog, aunque claro, el número de visitantes, en comparación con los de la web número 1 de seguros de coche en España, es ínfimo, (por ahora 😉 ).
    Además han realizado un anuncio televisivo (aunque en Reino Unido, todos los supermercados financieros realizan importantes inversiones en publicidad en televisión), y se nota que la parte importante del presupuesto de esta promoción, se lo han gastado en el premio, y se quedaron sin dinero para la realización del anuncio, ya que es bastante básico (por no utilizar otra palabra).
    Aunque como se suele decir las comparaciones son odiosas, me di un paseo por los multitarificadores de seguros en España. Para ver que tipo de promociones, tenían algunos de ellos.
    Lo máximo que he visto, son unos regalos al contratar la póliza del seguro de coche, como en el caso de segurosbroker, cuyas promociones son entre otras, una memoria usb al contratar un seguro de Caser, o un sintonizador TDT al contratar con FIATC.
    El multitarificador, que sí realiza sorteos, es la poliza.com, aunque si se compara con el sorteo de confused.com, ya que sortea, entre aquellos internautas, que realizen un proyecto, un marco digital
    Bueno, no se debe perder la esperanza de que hagan algo parecido en España, 😉 y yo por si acaso, dejó aqui escrito, como mensaje para a uno los lectores asiduos al blog, que tome nota y que realice una promoción parecida (aunque sea un millón de euros, me conformaría 😉 ) me estoy refiriendo, evindentemente, a Mr. arpem, o mejor dicho a José Luis Esteo, director y responsable de la web sobre seguros de coches y mucho más (si casi queda como el nombre de mi blog 😉 )

    Estrategia competitiva de los corredores frente a las compañías de seguros de coches on line (II)

    abril 5, 2008

    Hace tiempo escribí un post sobre las estrategias competitivas de los corredores y de los mediadores frente a las compañías de seguro directo.
    Hace años, conocí la existencia de eurolloyd, una correduría especializada en seguros de motos.
    En sus inicios, o por lo menos cuando yo conocí su existencia, era un corredor con call center incluído, algo no muy normal a mediados de los 90.
    Posteriormente, se lanzó a la aventura en el ciberespacio, empezando a vender seguros de motos en Internet, incluso antes de la modificacion de la ley para conducir motos de hasta 125 centímetros cúbicos en 2004, que provocó el boom del seguro de moto y en el que todo el mundo se lanzó a asegurar los vehículos de dos ruedas y que hasta ese momento, huían como si se tratará de la peste negra. Se convirtió en algo asi como el desembarco de Normandía durante la segunda guerra mundial, con oleadas de aseguradoras que lanzaban sus ataques, uno detrás de otro, a la playa, que hasta ese momento, había estado medio abandonada del seguro de moto, cual calita escondida en un isla, para acabar convertiendóla en un campo de batalla con una verdadera lucha cuerpo a cuerpo, para conseguir una mayor cartera de pólizas de seguro de moto.
    Aunque, y debido a la alta siniestralidad que implicó esta medida, el año pasado se llegó a plantear la posibilidad de prohibir la conducción de motos sin el correspondiente carné de moto, aunque últimamente, no he leído nada al respecto.
    Centrándonos en eurolloyd, he de reconocer, que no tengo claro, si la aparición de esa ley les beneficio o perjudicó, porque realmente, ellos estaban muy especializados en moteros de toda la vida, a los que les gustan las motos, y no tanto en los conductores de coches, que empezaron a contratar seguro de motos, como consecuencia de esta ley, y además la competencia en el seguro para dos ruedas, creció de forma exponencial, pasando de ser la oveja negra de las aseguradoras de autos, a casi la póliza estrella.
    En relación con el título del post, es decir, las estrategias competitivas aplicadas por corredores o mediadores de seguros de motos, o coches, o cualquier otro producto, vemos como surje una estrategia clara de especialización, dirigida un segmento muy específico y con un producto adaptado a sus necesidades.
    He de reconocer, que para hacer este post, no he visto las diferencias que puedan existir entre el producto que vende eurolloyd, y el de la propia aseguradora, Caser, pero recuerdo que hace años, tenía algunas coberturas distintas a las que ofrecía la compañía por Internet (que fue donde pude hacer la comprobación)

    Está claro, que hoy en día, si david quiere ganar a goliath, no puede intentar luchar en un cuerpo a cuerpo, sino que tiene que buscar un punto débil de goliath, o lo que es lo mismo, buscar el talón de aquiles
    No se trata de acabar con el enemigo, al igual que hizo David, sino de buscar un flanco o en nuestro caso un segmento de mercado, que sea lo suficientemente rentable para realizar una inversión en él, pero no tan grande como para que una aseguradora dirija su mirada hacia él.
    Por ese motivo, desde sus inicios, eurolloyd se ha centrado en el seguro de vehículos de dos ruedas, aunque ahora ya tiene otro tipo de seguros en la web.
    La primera vez que oí hablar, fue cuando un amigo que le gustaban las motos, tuvo una entrevista con ellos, la única forma de trabajar allí, era tener conocimiento del mundo de las motos, no valía cualquier persona para trabajar en el call center, querían personas que les gustaran las motos, que tuvieran una, y que supieran transmitir su pasión por las motos, a las personas que llamaban para contratar su póliza del seguro de moto.
    Avanzando en el tiempo, lanzaron la web, y permitieron la contratación on line, y la verdad es que desde siempre el proceso es y ha sido bastante fácil, aunque he de reconocer que me da la impresión de que no ha evolucionado mucho en los últimos años.
    Sin embargo, si se ve que han tenido buenas ideas y que han seguido especializándose en el segmento de moteros, en aquellas personas, que consideran que su moto es algo más que un simple medio de transporte (para mi el coche solo me sirve para llegar antes, no le doy más importancia, y si puedo, evito usarlo)
    No voy a entrar en si cumple o no la ley de mediación de seguro privado, que obliga a los corredores a dar 3 precios, y la a ley de comercialización de servicios financieros a distancia; me centrare en las iniciativas que han llevado a cabo, para diferenciar su producto, y obtenere una ventaja competitiva de cara a la dura competencia que existe actualmente en el mercado de seguros de motos
    Una de las ideas más llamativas es lo que llaman GP Manager 08, que es algo así como la famosa liga fantastica de marca, pero con motos.
    Desde luego es algo novedoso dentro del sector, y muy dirigido a su segmento de mercado, es una forma de promocionarse, de forma casi gratuita, en los foros más moteros, y entre su segmento de mercado.
    En ocasiones, y dentro de todo lo relacionado con la estrategia empresarial, es mejor buscar la guerra de guerrillas, que un enfrentamiento directo con el enemigo. Y sino, que se lo pregunten a los americanos, con el recuerdo de Vietnám y actualmente en Irak. Es decir, invertir en publicidad, para aparecer en televisión, para una empresa de estas características, significaría normalmente una batalla perdida (aunque he de reconocer, que el fin de semana pasado, mientras empezaba este post, decidí ver las carreras de motos, con el triunfante Pedrosa a la cabeza, y vi el anuncio de Pont Grup, una correduría de seguros de autos, de la que hablaré en otra ocasión, que aparecía junto con Lineadirecta y MAPFRE).
    Sin embargo, promociones, como las que ha realizado eurolloyd, tienen un efecto promocional importante y además en su nicho de mercado. Por lo que he visto por internet, este tipo de juegos ya existen, desde 2005, pero son este tipo de iniciativas las que pueden conseguir la creación de marca que se considere motera.

    La cultura Starbucks y las compañias de seguros de coches de internet (II)

    enero 20, 2008

    Siguiendo con nuestra historia del Starbucks y de las aseguradoras on line, hoy toca el proceso de contratación de la póliza del seguro de coche.
    En el último post, escribí sobre la espera del cafe o el proceso previo a la contratación de la póliza y en el post de hoy hablaré del proceso de contratación de la póliza, siguiendo con la comparación con los cafeteros de Starbucks.

    2. Por fin podemos pedir el café en Starbucks y empezar a contratar nuestra póliza del seguro de coche.
    Después de estar esperando, por fin podré pedir mi café, el problema viene, porque me parece recordar que ningún café tiene el típico nombre español, de cafe con leche, y nos encontramos con un lío de nombres, a la hora de elegir nuestro café de toda la vida, incluso los tamaños, por aquello de la globalización, tienen nombres que no tienen sentido para nosotros, pero como la empresa ha querido poner el mismo nombre, a los diferentes tamaños, en todos los países, aunque al final el cliente sigue diciendo el pequeño, mediano y grande.
    Pero el verdadero problema empieza, cuando una vez decidido lo que creíamos que queríamos, empiezan a preguntarnos, si queremos largo de café, o con algún extra. Uno ingenuamente, y tal y como pasa en las cafeterías normales, dice largo de café, y claro está, a pagar tocan, extra añadido sin casi habernos enterado. No quiero ni pensar, cuantos extras vende el dependiente del mes, pero debe hacer que se forre la franquicia.
    Si lo comparamos con nuestra cafetería de toda la vida, que ni siquiera nos tiene que ir diciendo nombres raros, antes de que nos atiendan ya sabemos que queremos (y eso que si hacemos una prueba y tomamos el café con varios de la oficina, cada uno lo quiere de una forma distinta) sencillamente lo pedimos, cada uno según quiera, con crema, leche desnatada, etcc, sin que cualquier cambio que pidamos nos cueste un extra.

    Siguiendo con nuestra comparación con el sector asegurador, en el caso de las compañías de seguro de coche directo, después de haber navegado por las diferentes webs de seguros de coches, y hemos elegido la definitiva, en primer lugar, nos empiezan a bombardear con preguntas, y hasta que no hemos pasado unas cuantas pantallas, no nos dan el precio.
    Es más, a veces, después de haber estado un buen rato contestando todo tipo de preguntas (me parece que el record de preguntas lo tiene balumba, aunque por lo menos nos avisan al principio) nos dicen que por las características del coche o nuestra experiencia como conductor, no nos podemos asegurar con esa compañía, consiguiendo el justificado enfado del sufrido internauta. Aunque también hay algunas compañías de seguros, que se han dado cuenta, de lo que esto perjudica a su imagen, y prefieren avisar, en el inicio, del tipo de riesgos, que pueden ser asegurados en la web. Un ejemplo es genesis, la aseguradora de coches, de nuestro amigo rizo el erizo y una de las compañías de seguros directo del grupo liberty seguros, que avisa en el inicio de la contratación de que riesgos están excluidos, evitando así pérdidas de tiempo innecesarias para el internauta.
    Eso siempre y cuando no hayamos ido a lineadirecta, y nos hayamos confundido con la fecha de nacimiento, la primera vez que entramos en la web, y no nos acordemos de que fecha pusimos, porque a partir de ese momento, no podremos entrar para hacer ninguna cotización para el seguro de coche, o cualquier otro seguro, ya que cruzan el nif, con la fecha de nacimiento en la primera página.

    Para poder analizar las similitudes con Starbucks, he hecho una prueba en clickseguros, ya que se supone que es el paradigma de la Web 2.0 en seguros de coches, aunque yo no estoy totalmente de acuerdo con esto.
    Por cierto, cuando se lanzarón comente, que no me parecía una web demasiado usable (fácil de manejar) teniendo en cuenta, que promocionan un blog sobre usabilidad, y pienso que, sigue careciendo, de determinados puntos que beneficiarían mucho, la utilización de la web.
    Asi que me puse manos a la obra, y me di un paseo por clickseguros, la aseguradora on line de la multinacional francesa groupama, para intentar analizar un poco, el proceso de contratación de la póliza para un seguro del coche.
    Después de haber haber respondido el interrogatorio (aunque sin la lampara dandónos a los ojos, como hacían en las películas de antes), contestando a todo tipo de preguntas, sobre el coche, la zona, el conductor etc., finalmente, cuando conseguí llegar a la pantalla de selección de la poliza del seguro de coche, me encontre con lo siguiente:

    clickterceros: basic, premium, a medida
    clicktodorriesgo: basic, premium, a medida

    Esta es toda la informacíón con la que me encuentro en la pantalla, sobre los posibles productos que puedo contratar.
    Es cierto que si pincho en cada uno de ellos, veo lo que cubre, pero me podría dar una comparativa para tenerlo más claro. Ya que tengo que ir viendo de uno en uno, y no da una visión clara de las diferencias de los productos.
    Por ejemplo, MAPFRE, lo deja muy claro, poniendo todas juntas, y asi se puede comparar, las diferencias de cada una de las pólizas que me están ofreciendo.
    El departamento de marketing de clickseguros, se habra roto los sesos, pensando en los nombres, (al igual que en Starbucks) con lo fácil que era antes, que decían terceros mas lunas, o más robo, etc, y ya no había que preguntar más. Esto me recuerda a lo que comentaba sobre el tamaño de los cafés, da igual el nombre que se decida poner desde el departamento de Márketing, que al final lo llamaremos como toda la vida.
    Pero bueno siguiendo, con nuestros cafés, tenemos la oportunidad de añadir extras. Pero al igual que en Starbucks, me ofrecen coberturas adicionales, pero no me indican el precio de cada una, si quieres un extra de café, o lo que es lo mismo, añadir asistencia en viaje, no sabes cuanto te cuesta, hasta que no te dan el precio total, evidentemente, con una garantía, resto y calculo su valor, el problema viene cuando se añaden varias.
    Si no me equivoco, este es un problema muy común, entre las web de compañías de seguros de coches on line, no sé si por no dar pistas a la competencia (lo cual es una tontería, porque al final se calcula fácilmente) o para no desanimar al futuro cliente.
    Siguiendo en nuestra navegación por clickseguros, una vez he pinchado para añadir una cobertura, o marco una o no me deja irme para atrás, así que no queda más remedio, hipotéticamente, que quieras o no, sin saber que cubre exactamente el extra que has añadido a tu café, tienes una cobertura, sin más explicaciones por parte de la aseguradora (en el Starbucks, por lo menos, me dicen que el extra del día es delicioso y que me gustará mucho y me da tiempo a arrepentirme y decir que no quiero el extra de café)
    En contraposición, un agente y tal vez un corredor, se sabría los precios aproximados, y en ambos casos y si es un buen profesional, que tipo de coberturas me interesan más en función de mis características y las del vehículo. De esa forma, si no me interesa lo que me dice, no perderé más el tiempo y buscaré a otro (aunque en este caso, perderé más tiempo, que si miro por internet)

    Aunque, para aquellos, que han estado leyendo mi blog a lo largo de su existencia (casi un año), saben que soy un defensor de la venta de seguros por internet, está claro que todavía queda mucho por avanzar, y espero, que el aumento de competencia dentro de internet, del mercado asegurador, obligue no sólo a bajar los precios, y a modificar coberturas, sino que obligará a mejorar, la forma de contratar el seguro, pensando un poco más el usuario, y facilitándole la tarea de contratar su póliza del seguro de coche.
    De hecho, no he me he parado a analizar, todos los problemas que podría tener, si al final decidiera contratar mi póliza del seguro de mi vehículo con un mediador.
    Bueno, para finalizar esta serie de posts, el próximo se centrará en el precio del cafe o en la prima del seguro de coche, que ahí seguramente si saldrán vencedoras las aseguradoras de coches de internet.

    Estrategia competitiva de los corredores frente a las compañías de seguro de coche on line (I)

    noviembre 18, 2007

    Creo que sobra decir, mi opinión sobre la venta del seguro en internet, y el futuro que le espera. Sin embargo, creo que los corredores, tienen ventajas competitivas, que si las aprovechan de forma correcta, les puede permitir hacer frente, a los competidores ciberneticos.
    Este proceso, ya se está dando en el mercado británico (otra vez a vueltas con él), en el que los brokers, están buscando todas las alternativas posibles, para competir en un mercado tan agresivo como áquel, en el que las aseguradoras on line, van ganando terreno año a año.
    Hoy por hoy, no es aplicable el mismo modelo de competencia, porque de hecho, el seguro por internet, tiene mucho mayor peso en el volumen de primas y además la gama de seguros que se pueden contratar por internet, es mucho más amplia que en España.

    Si nos centramos en España, es evidente, que las compañías de seguros de coches, y de otros ramos, tienen muy en cuenta en su estrategia este canal de distribución, de hecho, las principales aseguradoras on line, pertenecen a grupos empresariales, que distribuyen seguros tanto por internet, como por mediadores. Así, nos encontramos con el caso de Liberty Seguros, que pese a tener dos marcas de distribución on line de seguros (regal y genesis), también dedica un importante esfuerzo a los corredores. Allianz, que aparte de tener fenixdirecto, para la venta de seguros de autos por internet, tiene una importante red comercial y utiliza también corredores. AXA- Winthertur, el gigante francés, que cada día tiene más integrado a directseguros, en su engranaje, tiene una gran red comercial y una parte importante de su volumen de negocio está gestionado por corredores. Otro grupo francés como es Groupama, que aunque haya creado en abril de este año clickseguros, tambíen mantiene una línea de distribución muy importante via broker, de hecho hace poco ha lanzado un nuevo portal para el mediador.
    Evidentemente, es muy distinta la importancia dentro de los diferentes grupos aseguradores, de la parte de distribución de seguros on line, así mientras que directseguros es uno de los decanos de internet en España, clickseguros es un recien llegado, pero lo que esta claro que es que por un lado, las aseguradoras están apostando por el futuro de las ventas de seguros por internet, pero a la vez, tienen muy claro la importancia de los distribución del seguro vía corredores y agentes.
    Aunque también es cierto, que ya no tienen el miedo, que tenían antaño a lanzarse a internet, ya que antigüamente el miedo era doble, el miedo a internet en si mismo, y a que los corredores se enfadarán y dejarán de vender sus seguros.
    Hoy en día, tanto los corredores como las aseguradoras, saben, que las compañías deben ser multicanales, y que cada canal de distribución es distinto, y debe tener estrategias distintas.
    De hecho, los corredores, tienen una serie de ventajas competitivas, que hoy por hoy, les permite mantener su nicho de mercado.
    En general, todos los puntos que vamos a ver, se deberían resumir en uno, aportar un valor añadido al cliente, que haga que le merezca la pena no sólo contratar el seguro de coche, con el mediador, sino también mantener la póliza e incluso adquirir otras pólizas distintas.
    Si empezamos por las ventajas competitivas de los corredores:
    En primer lugar, está claro que hay un segmento de mercado, que todavía no se fía de internet, o que prefiere el trato humano, la atención personalizada, la visita del o al corredor. Sin embargo, creo que basar la ventaja competitiva, únicamente en este nicho de mercado, es pan para hoy y hambre para mañana, y que cada vez se verá más limitado, a ciudades pequeñas, con un estilo de vida, distinto al de las grandes ciudades, en el que cualquier desplazamiento, supone una pérdida de tiempo importante, y esa es una de las ventajas de contratar nuestra póliza de seguros por internet, ya que evita desplazamientos.
    Diferentes productos- Cliente integral. Realmente, las aseguradoras on line, hasta el momento, basan su oferta en seguros de autos (coche y motos) aunque algunas como Genesis y Regal, llevan tiempo vendiendo seguro de hogar, y Lineadirecta también se les ha unido. Estos productos, junto con los seguros de salud, representan una limitada gama de productos. Si bien es es cierto, que Clickseguros, nace con vocación de empresa multiproducto, y que con el tiempo, al igual que sucede en el mercado británico, las aseguradoras on line, irán ampliando la gama.
    Actualmente, esto nos obliga a en el caso de tener que contratar otro tipo de seguro, a tener que acudir a otra aseguradora. La ventaja de trabajar con un corredor, es el hecho, de poder conseguir tener un único interlocutor valido, de cara a diferentes compañías de seguros, con una formación adecuada.
    Es más podrían intentar aplicar descuentos, como ya hacen compañías on line, en funcion de la contratación de diversas pólizas para el mismo tomador.
    Los siniestros.
    El momento del siniestro, es uno de los puntos claves, para que un cliente este satisfecho con la compañía con la que tiene el seguro, y que incluso haga promoción gratuíta del seguro (tanto positiva como negativa). La verdad, es que no hay mejor momento, para fidelizar al cliente, e incluso conseguir realizar una venta de seguros adicionales, que en durante un siniestro bien tramitado.
    Hace poco leía que un pequeño corredor, visitaba a sus clientes, cuando estos tenían un siniestro, para ayudarles a tramitarlo y acelerar todo el proceso. Evidentemente, esto genera un coste, en términos de tiempo y de desplazamiento, pero garantiza un cliente satisfecho. Sin embargo, en el el BDS, leí hace poco, que precisamente, los corredores se quejan, que el tener que realizar estos trámites, les supone un coste y que por lo tanto querían una mayor comisión.

    En el polo opuesto con encontramos con el acuerdo que la asociación de corredores, E2000, acaba de firmar con Allianz, para automatizar el proceso de tramitación de siniestros de coches. A mi me parece que este es uno de los caminos, para hacer ver al cliente, la diferencia del servicio que puede recibir, al contratar la póliza con un corredor. Porque si al final, en el único momento en el que el cliente tiene información sobre el corredor, es durante el momento del cobro de la prima, sentirá que el valor añadido que le da el contratar la póliza por medio de un corredor es bastante poco.

    Un nuevo proyecto de seguros en internet

    febrero 16, 2007

    Hoy me he decidido a empezar este blog. La verdad, es que llevo tiempo pensando en crearlo, en intentar informar a los internautas sobre los seguros, dar una visión distinta a la que existe entre las personas sobre este sector.

    Nunca nadie, al decirle que trabajo en este sector, me ha dicho, que trabajo tan interesante, o que suerte o algo así, todo el mundo pone caras raras, por no decir algo peor. Por eso quiero intentar aportar mi granito de arena, en un intento por mejorar la imagen de los seguros

    Desde este blog,  quiero intentar ayudar a todas aquellas personas que han decidido contratar su seguro de coche, seguro de moto, seguro de salud…. (por citar aquellos que más se están vendiendo en Internet, según las estadísticas oficiales del sector), informando sobre caracterísiticas de los diferentes seguros, legislación del sector asegurador, competidores en la venta de seguros, análisis de webs de compañías aseguradoras etc..
    Un saludo