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Como afecta la opinión de los demás en la decisión de contratación del seguro de coche

mayo 31, 2008

En Marketing, hoy en día, uno de los factores fundamentales y de las principales preocupaciones de las compañías, es saber que factores influyen en la decisión de compra de los consumidores.
Evidentemente, en el caso de la contratación del seguro de coche, las aseguradoras, también se encuentran con este problema.
Ejemplos muy claros, los tenemos en general, con la contratación de los mejores deportistas, para la promoción de todo tipo de productos, ya que son figuras de referencia para muchos consumidroes, como puede ser el timeforce que se pone Nadal cada vez que gana un partido, o en el caso concreto de seguros de coches, el grupo francés Groupama, con el lanzamiento del seguro Casillas, o la Mutua Madrileña con la póliza de Garbajosa.
Llevaba tiempo pensando en escribir sobre una de las herramientas que cada vez utilizan más las aseguradoras directas, pero como otras veces Angel del Amo se anticipó en su blog.
He visto en repetidas ocasiones, como en los foros de seguros de coches, muchas personas ofrecen descuentos en las pólizas del seguro de autos, si se ponen en contacto con ellos.
Todo esto no es nada más que una forma de marketing viral, por medio del cual, la aseguradora de turno, por ejemplo génesis, hacen un descuento a la persona que viene recomendada por otra y además en la renovación de la póliza del que ha conseguido el contacto, también disfrutará de un descuento. Pero para saber más sobre esto, no hay nada más que echar una ojeada al post que escribió Angel sobre Micromediación.
Sin embargo, y esto que aparece como una estrategia de marketing de las aseguradoras on line, y para el que encima yo he utilizado el concepto tan de moda como es el marketing viral, es algo tan antiguo como el comercio mismo, el famoso de boca a oído (en ocasiones leo boca a oído y en otras se dice el boca a boca, pero para no confundirlo con la reanimación en casos de axfisia,lo dejaré así).
Es más en el propio sector asegurador, hace años, ya se utilizaban métodos parecidos, me parece recordar, porque yo no lo he vivido, que se denominaba algo así como los 100 contactos. A lo mejor alguno de mis lectores, puede recordarlo mejor que yo, y aclararlo. Pero en principio, eran políticas comerciales, en las que se llegaban a acuerdos con personas (por no decir mediadores de seguros) y al final lo que conseguían es que vendieran unas cuantas pólizas a sus amistades y contactos, ya que no tenían un perfil excesivamente comercial.

Dejaré de hablar de esto, porque, la verdad, es que el tema principal de mi post, no venía tanto por aqui, sino por las estadísticas de visitas que el blog ha ido acumulando durante su existencia.
Está claro que este forma de actuar de los consumidores no se limita al sector asegurador, pasa en la compra de cualquier tipo de producto, y sucede cada vez más. Los internautas prefieren pasar horas, mirando por foros y blogs, antes que ir a una tienda profesional, y que les den un asesoramiento técnico, porque NO SE FÍAN, del que les va a asesorar, confían más en desconocidos, que escriben en los foros.
Es decir, esto supone un cambio en los hábitos de compra, cuando antes queríamos contratar la póliza del seguro de coche íbamos a un agente o un corredor, o pedíamos opinión a los amigos.

Ahora no, ahora preferimos hacer caso a desconocidos, que no sabemos si sus comentarios se deben a que han tenido un problema con la aseguradora de turno, porque quiso pintar el coche a costa de la compañia del seguro del coche, y le fue rechazado el parte del siniestro, o incluso como ya he comentado en ocasiones, los comentarios de trabajadores del departamento de marketing de la aseguradora de turno, ya que basados en la posibilidad de ocultar su verdadera identidad, se hecha flores en el foro, para conseguir atraer clientes, etc.. En relación con este último punto, durante los primeros meses de vida de este blog, en muchas ocasiones, algunos de los lectores, escamados un poco por la promoción encubierta de algunas aseguradoras, pensaban que no era imparcial, que intentaba promocionar alguna web en concreto.

Uno de los porcentajes más elevados, por los que han llegado al blog, es a través de búsquedas realizadas por los buscadores con conceptos como: “Opinión de zurichconnect” ,” alguien conoce algo de clickseguros“, “que sabéis de balumba“, “siniestro con Groupama” “problemas en la Mutua“.
En relación con las búsquedas, y siempre teniendo en cuenta, que en segurodecocheymas hay más posts escritos sobre las nuevas aseguradoras on line de coches, que han ido saliendo durante la vida del blog, y que esto repercute sobre las búsquedas en google, yahoo etc
Por este motivo, entre otros, el porcentaje mayor de búsquedas del blog se centra en las compañías que han aterrizado recientemente en el mercado asegurador español, aquellas que todavía no son famosas, y que incluso es más dificil la url de destino. Ya que llegan pocas búsquedas realizadas sobre las compañías asentadas, como puede ser lineadirecta.

Aunque si que es cierto, y eso no pasa solamente en España, sino en mercados más maduros como es el del Reino Unido, en muchas ocasiones, el internauta hace como el famoso anuncio de los años 80 “busque compare y si encuentra algo mejor cómprelo“, pero la clave, no es donde compara y donde busca, sino donde compra, ya que en ocasiones, el internauta, después de haber perdido horas buscando en el ciberespacio asegurador, cuando ya ha elegido el que él cree que es el mejor seguro del coche, acude a un agente de seguros o a un corredor para contratarlo. El problema puede venir, cuando la prima del seguro de coche es disitinta en la web de la aseguradora que la que da el agente (aunque sobre esto ya hablaré en otro post que ya he empezado a escribir 😉 )

Desde luego, como conclusión al análisis de mis estadísticas, a veces me doy miedo 😉 , puedo conseguir, por medio de mis comentarios, que alguien intente contratar una póliza del seguro de coche, con la compañía inexistente losmejoressegurosdelmundo.com , sólo con el hecho, de estar una temporada escribiendo sobre ella (casi al estilo del cacao maravillao de las mamamchicho de Tele5 que no existía y que todo el mundo iba a comprar)
Es un gran problema, de la web 2.0, el hecho de que podemos conseguir, sin quererlo o queriéndolo, confundir al consumidor, ya que en ocasiones, dispone de tanta información, que deja de tener sentido, y en lugar de orientar, al final estamos más pérdidos que los de la famosa serie de moda.

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La crisis y el seguro de coche

abril 30, 2008

Hace poco, leí un artículo muy interesante de Actualidad Económica, en relación de como estaban reaccionando algunas compañías para hacer frente a la subida de costes, especialmene en las materias primas, para no tener que subir los precios de sus productos.
Uno de los puntos más destacados, de lo que se comentaba en esta revista, era que ya estaban empezando a modificar los componentes de los productos, de forma, que reducían la participación relativa, de aquellos elementos, que encarecían en mayor media el bien final.
De hecho, cualquier persona, acostumbrada a disfrutar de los menús de los restaurantes madrileños, ha podido ver como hay dos tendencias claras, por un lado, hay restaurantes, que han querido mantener la calidad y cantidad en sus platos, no les ha quedado más remedio que subir el precio del producto. Otra tendencia, es la de reducir las cantidades, e incluso la calidad de los ingredientes utilizados.
Incluso, mis amigos de starburcks, se han visto obligados a lanzar un nuevo café al precio de un dolar (hoy por hoy, mucho menos que un euro), aunque esto sólo ha pasado en Estados Unidos, ya veremos si tienen que tomar este tipo de medidas en nuestro país.

Una vez soltado este rollo, que parece que no tiene nada que ver con el seguro de coche, me centraré un poco en las compañias de seguros de autos. Hoy por hoy, la tendencia, como ya he comentado anteriormente, es a dirigirse a dos segmentos muy diferenciados dentro de los tomadores de seguros de autos.
Por un lado, nos encontramos con las aseguradoras on line, cuya promoción se basa fundamentalmente en el precio, hoy por ejemplo he visto un anuncio de fenixdirecto, basado en el precio, y que por cierto, termina el anuncio, con el famoso “Pásalo”, en un intento, de conseguir desarrollar una estrategia de marketing viral y otro de Zurich Connect, cuya promoción se centra en contratar la póliza del seguro del vehículo por 50 céntimos diarios.

En el extremo opuesto, nos encontramos con empresas como Groupama, que con el lanzamiento de su póliza de seguro Casillas, centra su estrategia en la calidad de la póliza, también otro ejemplo, que me ha llegado en una nota de prensa, es la web de seguros de coches para mujeres Segurisima, que acaba de añadir una garantía concreta dirigida a las mujeres, con ayuda psico emocional en caso de accidente y doble capital si la conductora fallece y sus hijos son menores de edad. Aunque en este caso, se cruza el ser una compañía especializada en internet, con la mejora de garantías. Si bien es cierto, que al segmentar tanto el mercado, es más fácil añadir alguna garantía al seguro de coche, que realmente pueda interesar a las tomadoras, sin embargo, no se como será eso de añadir garantías y precios bajos, ya que más gasto, implica más precio, por muy bajos que sean mis gastos de gestión, gracias a la utilización de internet.

La pregunta es, que pasará cuando la crisis obligue a los asegurados, a reducir su presupuesto destinado a la póliza del seguro de coche, cuando tenga dificultades para pagar la hipóteca, (de hecho el euribor en abril ha alcanzado el valor más alto de los últimos 8 años) o la inflación haya afectado tanto a la cesta de la compra, que no pueda llegar a final de mes.
Tal vez será el momento en el que empiecen a utilizar de forma masiva los comparadores de internet, para ver cual es el seguro más barato, y puede que en ocasiones, todavía sigan preocupados por la calidad de la póliza, pero dependerá del bolsillo del internauta a pie. Por cierto, y lo iremos viendo, puede que el nuevo comparador de seguros de coches, lanzado por arpem, llegué en el mejor momento
El tiempo, nos irá diciendo, como reaccionan las aseguradoras de coches, en un mercado tan competitivo como el actual, con poco margen de bajada de primas en la póliza de autos.
Mi pregunta es ¿Serán capaces las grandes aseguradoras de coches, de soportar esta presión, de la crisis? ¿tendrán que hacer como Starbucks y hacer ofertas? ¿ Harán como los restaurantes con menú, y reducirán algunos ingredientes de la póliza del seguro de coche?
Bueno, dejo en el aire esas preguntas, y ya las iremos contestando con el tiempo.

El seguro de coche pay as you drive llega a España

junio 29, 2007

Ya ha llegado a España, el seguro de coche pay as you drive, o pago de prima según cuanto se utilice el coche, que como ya mencione en otro post, este tipo de seguros de autos, que ya lleva tiempo comercializándose en Reino Unido, en Estados Unidos, y por lo que he podido leer hoy, también en Italia, en España IBM, llevaba unos cuantos años intentándolo implantar, según informo hace un par de años, en la semana del seguro de INESE.

El 1 de Julio, MAPFRE lanza este seguro de coche pay as you drive, dirigido especialmente para los jóvenes conductores. Se supone que es una prueba piloto, dirigida a 10.000 jóvenes entre 18 y 27 años, que durará tres años. Algo que deja muy claro que es una prueba piloto, es el hecho de que sólo se podrá contratar el seguro hasta el 30 de Septiembre. No sé si este proyecto, cuenta con el apoyo de IBM, o es un desarrollo tecnológico propio de la Mutua de Propietarios de Fincas Rústicas Españolas, o lo que todos conocemos como MAPFRE.

En su oferta del producto, indica que esta idea ha sido lanzada, con el objetivo de poder hacer un análisis estadístico de la siniestralidad de los jóvenes conductores, para publicarlo, en lo que han llamado el LIBRO BLANCO, que se supone que lanzarán a finales de 2008.

Vemos, como una vez más, las aseguradoras aprovechan los estudios, para promocionarse, y en este caso, me imagino que también para utilizarlo en posteriores cálculos de sus primas de seguros de coches, especialmente las de los jóvenes.

De hecho, MAPFRE ya tenía una compañía para riesgos especiales, MARES, entre los que se incluían seguros de coches para jóvenes, aunque la verdad es que no tengo mucha información sobre esta empresa.

Para su promoción, aparte de promocionarlo en la web, en su sección de seguros para particulares, ha creado una web, www.jovenesdesiguales.com, para este nuevo seguro de coche.

No se parece en nada, a ninguna otra que yo haya visto antes para vender seguros. Lo primero que nos encontramos es con un video, “supuestamente” casero, de un joven, y luego todo el diseño de la web, el vocabulario utilizado etc, está totalmente dirigido a los jóvenes. Este seguro de coche, sólo se podrá comprar a través de la web.

Destaca la promoción de este nuevo seguro de coche para jóvenes, totalmente dirigida a este sector, utilizando estrategias de marketing muy de moda hoy en día, como puede ser el marketing viral, haciendo un concurso de videos caseros, que gracias a youtube, se ha popularizado, y que ya han hecho algo parecido, pero con fotografías empresas del sector turístico.

También ha utilizado el envío masivo de sms para promocionar el lanzamiento de la nueva póliza del seguro de autos, mandando 200.000 sms y por último y como no, utilizará la promoción ya tradicional en internet, por medio de banners y me imagino que utilizando adwords, y otras herramientas de pago por click

No creo, que hasta el momento, ninguna otra aseguradora, haya realizado una campaña publicitaria de este estilo en España.

Centrándonos en el funcionamiento genérico de este tipo de seguros de coches, evidentemente, es imprescindible la instalación previa de un localizador GPS, que en el caso de venta normal, rondan los 250 euros, en este caso, en este proyecto, el coste de instalación es a cargo de MAPFRE, y por lo tanto me imagino que será más barato, porque sino se llevaría el 25% del presupuesto de este proyecto. Me imagino, que además, tendrá unas características especiales, que impida apagarlo, modificar los datos etc.

Para este proyecto piloto, tienen un presupuesto de 10 millones de euros, invertidos tanto en la instalación del sistema de navegación, como en la promoción y otra parte, según dice MAPFRE, en los descuentos que se aplican en la prima del seguro del coche y no sé si irá incluido el desarrollo tecnológico, necesario para poder llevar a cabo este proyecto. Que no sé si tendrá como socio a IBM o a otra empresa. De hecho IBM el que ha desarrollado la plataforma tecnológica de Norwich Union

El sistema de navegación implantado gratuitamente en los coches, enviará información a la aseguradora sobre los siguientes datos:

Kilómetros recorridos

Porcentaje del tipo de vías utilizadas

Duración media del trayecto

Horario de conducción más frecuente

Provincias recorridas

Porcentaje de conducción nocturna

Velocidades medias

Uno de los datos, que tanto MAPFRE, como lo que leí en Reino Unido, dejan bien claros, es la protección de datos, ya que la verdad es que la información que se le está dando es muy privada, de esta forma, sabrá que tipo de vías son utilizadas por el coche, pero no el nombre en concreto etc. De hecho, en la web indica que AENOR, confirma la seguridad de la protección de estos datos.

Otra de las características diferenciadoras de este seguro de coche pay as you drive, es lo que llaman Ecall privado, que en caso de avería, el propio localizador, hace una llamada automática, al servicio de asistencia.

Los datos facilitados por el sistema, sobre la conducción del vehículo, sólo podrán ser consultados por el tomador del seguro del coche, me imagino que para que los jóvenes no tengan miedo, de que sus padres puedan enterarse, de hasta que hora estuvieron conduciendo por la noche y en que zonas de juerga estuvieron.

Aunque en la aseguradora de coches número 1 de España, no indica como será la forma de cobro de la prima, si habla de importantes descuentos sobre todo en el segundo año en función de los datos obtenidos de su conducción.

En Reino Unido, se realiza un pago mensual, con una cantidad fija cada mes, que entiendo que será para cubrir la parte del seguro obligatorio de responsabilidad civil y una parte variable en función de la utilización del coche, pudiendo determinar el coste, en función del tipo de carreteras, horarios (mucho más caro en un horario nocturno, para los jóvenes) kilómetros, la velocidad etc. En el caso de Norwich Union, según su promoción, las 100 primeras millas son gratis.

Evidentemente, este seguro es muy útil para las personas que utilizan poco el coche, o que lo utilicen en horarios en los que no hay mucho tráfico, o por vías más seguras.

En el caso de utilizar mucho el coche, no interesa, porque al final pagaríamos más que con una prima anua por nuestro seguro del coche. Otro ejemplo, en el que no interesa contratar esta póliza, en el caso que he estado ojeando en Reino Unido, es para los jóvenes que conducen mucho por la noche, es decir que si tengo 20 años y tengo un trabajo nocturno, no me interesa contratar este seguro de coche.