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Las aseguradoras directas también aplican las estrategias competitivas de Mercadona y el Corte Inglés

enero 9, 2012

Como hacía tiempo que en mi blog de seguro de coche y más no comparaba el sector asegurador con otros, como ya hice cuando hablaba de starbucks y las compañías de seguros de coche en internet, el otro día mientras hacia la compra pensé en el parecido entre las compañías de seguros de coche de internet y las estrategias de precios de dos de las principales empresas de distribución de España Mercadona y el Corte Inglés.

Por un lado, nos encontramos con Mercadona con su pólitica “SIEMPRE PRECIOS BAJOS” y con las estanterías siempre llenas de productos de su marca Hacendado, y sin realizar ofertas, y poniendo en sus supermercados el menor número posible de marcas, que en su momento supuso una revolución en el sector de la distribución, pero por los resultados que han ido publicando al final fue una decisión estratégica correcta. Esta estrategia SPB hace que no tenga oferta o descuentos especiales a lo largo del año, ya que se considera que los productos siempre tienen los mejores precios.

En el polo opuesto nos enconcontramos con el Corte Inglés que se ha pasado el año 2011 realizando ofertas de forma continua, aplicando descuentos al comprar más de una prenda, o haciendo su famosa semana fantastica (más bien quincena) y los ocho días de oro (también de quince días, creo que deberion faltar a clase cuando explicaban cuantos días tenía una semana, mes etc) de forma repetida durante todo el año.

Eso si, el propio Corte Inglés ha tenido que entrar en el mercado de las marcas blancas, y ha creado la marca aliada, así como diferentes líneas de ropa (aunque ya tenía sus marcas propias desde hace mucho).

Una vez hecha esta aclaración, también se puede ver que las estrategias competitivas de las compañías de seguro directo tienen una pequeña mezcla.
Así podríamos decir que hay aseguradoras que tienen su marca blanca en lo que se refiere a los talleres de reparación, ya que tienen su propia red de talleres(con los que habrán llegado a acuerdos para reducir costes) como en el caso de Verti que aplica un descuento por contratar una póliza del seguro de coche si el cliente se compromete a utilizar los talleres que decida la aseguradora, Balumba también tiene su red de talleres, pero no tengo claro si permite utilizar cualquier otro taller, o que diferencias hay entre utilizar una u otra.

Es decir que al igual que ha hecho Mercadona, se ajustan los costes con los proveedores y se consigue reducir la prima del seguro de coche (especialmente en el caso de Verti, ya que Balumba en el momento de tarificar no ofrece esta alternativa)

Respecto a la pólicita de establecimiento del precio es curioso ver que las estrategias de las aseguradoras de internet es inversa a la del Corte Inglés y Mercadona.
Asi, mientras que el Corte Inglés era el que tenía una posición dominante en el mercado y que debido a la crisis y a las decisiones estratégicas de Mercadona ha perdido, vemos como las aseguradoras más antiguas del sector y que tenían una posicion dominante en el mercado han optado por la estrategia Mercadona en su mayoría (SPB) frente a las nuevas que se han acogido más a las ofertas continuas.

Aseguradoras con estrategia SIEMPRE PRECIOS BAJOS de Mercadona

Si agrupamos en función de la “estrategia Mercadona”, o lo que es lo mismo, las aseguradoras de coches cuya estrategia competitiva se basa en ofrecer siempre el precio más bajo posible del seguro de coche, y en base a lo que he visto al acceder a cada website y por la publicidad que he visto en la televisión, podríamos decir que nos encontramos con:

  • balumba, que cuando entramos en su web lo primero que nos dice es cuanto se ahorran sus clientes de media (este tipo de promoción también la utiliza confused el agregador inglés del grupo admiral)
  • directseguros, que presume de que si alguien encuentra un seguro de coche más barato le devolveran la diferencia multiplicada por dos, de hecho en lugar de poner el típico boton de calcular seguro tiene un botón que pone “calcula lo que ahorras”.
  • linedadirecta: que dice que mejoran el mejor precio del seguro de coche

    Aseguradoras con estrategia Corte Inglés, con ofertas y descuentos al contratar más de una póliza de segurosa

  • Verti, en su lanzamiento hizo elevados descuentos al contratar la segunda póliza de seguro
  • clickseguros, que también ha hecho campañas temporales con descuentos al contratar dos seguros de coche (creo que hasta el 50%)
  • seguros nuez, aunque realmente no es una aseguradora, (es un agente exclusivo de lineadirecta), su oferta actual es de un 3 por 1 al pagar un solo seguro si contrata conjuntamente la póliza del seguro de coche, de moto y de hogar.
  • genesis que actualmente ofrece hasta un descuento de 40% al contratar la póliza del seguro de coche.

    De todas formas, y como he mencionado antes, que por regla general todas las compañías de seguros directo que he mencionado en un momento u otro han cambiado de la estrategia Mercadona a la del Corte Inglés y viceversa.

    Desde mi punto de vista, y hablando como un tomador de diferentes pólizas de seguro, no me gusta mucho la idea de que en función del día en el que contrato mi seguro me sale más o menos barato, y no me da mucha confianza sobre la forma de calcular el precio de mis seguros por parte de las aseguradoras.

    Sin embargo, como profesional del sector asegurador, teniendo en cuenta la competencia que existe actualmente en el sector seguros de coche, puedo entender perfectamente este tipo de medidas para poder luchar por mantener la cuota del mercado.

    Por cierto, hablando de ofertas en el sector de seguros de coche por internet, acaban de publicar en el BDS y también me ha llegado la noticia por twitter sobre el lanzamiento de una web del estilo de las que existen actualmente y que informan por medio de correo de ofertas de viajes, restaurantes etc, y que hará lo mismo con los seguros, se llama segurbonus (ya escribiré un día sobre esta web)

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  • Contradicciones en la promoción on line de compañías de seguros de coches directas

    junio 16, 2008

    Antes de empezar con este post, he de decir que:
    1. Me ha costado decidir el título
    2. Había empezado a escribir otro post sobre conceptos basicos del seguro, como el del infraseguro, para seguir explicando como se calcula prima del seguro de coche.
    Pero mientras estaba dándole una vuelta a lo que iba a escribir, empece a navegar por internet, por los blogs que más me gustan, los foros etc..
    Y derrepente se me encendió la bombilla, había algo que no cuadraba; fijándome en los anuncios que aparecían tanto en los foros, como en los blogs, me llamó mucho la atención, que las aseguradoras directas, como directseguros, genésis, balumba etc…, están pagando por anunciarse en sitios en los que les critican.
    Aunque parezca raro, es así, los sistemas de publicidad on line actuales, especialmente el sistema de pago por click de google, denominado adwords, que ya está utilizando hasta su antiguo competidor yahoo provoca que entre las compañías de seguros de coches y el propio anunciante, no haya un contacto directo, sino que es google, el que los pone en contacto, y genera estas contradicciones y que terminen anunciándose junto a un post en las que se le está criticando, o en un foro en el que lo único que aparece son aspectos negativos de las aseguradoras.
    Conocedor de esto, google, permite a los anunciantes, elegir, o quitar las webs en las que quieren aparecer. Esta herramienta es muy útil, cuando una determinada web siempre ataca a la compañía en cuestión, el problema ocurre en aquellos sitios con un contenido muy variable, y que impide conocer de antemano cuando hablan bien de la compañía y cuando hablan mal.
    El funcionamiento de este método de promoción, que en un primer momento, se basaba únicamente en que el anunciante pagará para aparecer en la derecha del buscador, al poner un dato concreto, ha ido ampliando su alcance, con la opción de aparacer en webs relacionadas en nuestro caso con el seguro de coche.
    El siguiente paso que dio google fue el permitir a los blogueros más dicharacheros, poder ganar dinero con su blog, de forma que el sitio de blogs creado por google, blogger, permite a los escritores obtener unos ingresos extras gracias a los anuncios de adsense, y que cada vez que pinchen en esos anuncios, les den una determinada cantidad de dinero. Aunque creo que hoy por hoy, no habrá ningún blog de seguros que se estén forrando gracias a este tipo de ingresos.
    Otra de las médidas que ha tomado google para mejorar lo que llaman la calidad del click (es decir que realmente quien pincha en la publicidad es quien está interesado) es la nueva forma en la que aparece ahora el recuadro de publicidad, con un número limitado de anuncios, y con un mini cursor para buscar otros anuncios.
    Por último, es curioso ver como el factor que más critican siempre los mediadores de seguros de coches, en este caso, puede permitirles incluso obtener beneficios, es decir, la inversión en publicidad que tienen que hacer las aseguradoras de coches directas, para estar en la mente de los consumidores a la hora de contratar la póliza del seguro de coche, pero ya se sabe, “si no puedes con tu enemigo únete a él“, aunque como vemos, al igual que ha hecho yahoo con google, más vale una alianza a tiempo que ciento volando.

    También en seguros de coches una imagen vale más que mil palabras

    junio 6, 2008

    Siguiendo con el análisis de los resultados obtenidos en el blog, hay un dato que me ha llamado mucho la atención.
    Es el éxito de Rizo el Erizo.
    Dentro de los conceptos de búsqueda más populares, de los que llegan al blog, aparece de diferentes formas, la búsqueda de este animal en relación con el seguro, pudiendo encontrar búsquedas tales como:
    rizo genesis
    erizo genesis
    rizo erizo
    erizo seguros
    rizo el erizo

    Es sorprendente ver, como se ha unido la imagen de Génesis Seguros, una de las aseguradoras on line, del Grupo Liberty en España, a este animal.
    A mi me gustaba mucho más Snoopy, y ya comenté en otra ocasión, que un erizo, me trae siempre a la imagen un accidente, por la explosión de la rueda al pillarle, pero sin embargo, parece ser que en este caso, el departamento encargado de sustituir al amigo entrañable de Charlie Brown, es decir Snoopy, acertó plenamente.
    Pero lo que de verdad hay que destacar, es lo importante que es para las aseguradoras y las empresas en general, el conseguir afianzar su marca dentro del mercado, para facilitar su consumo. Estoy pensando en diseñar una mascota para el blog, a ver si consigo que su imagen se distribuya por todo el ciberspacio bloguero, y de esa forma auparme en en top ten de blogs de España. Pero bueno ,mientras esto llega, seguiré escribiendo el post.
    Evidentemente, en Internet, el conseguir que los consumidores tengan muy claro la imagent de nuestra marca, es todavía más importante, ya que en función de que conceptos utilicen para buscarnos, puede que en los resultados de los buscadores aparezca antes otra aseguradora de coches, y nos quedemos sin vender la póliza del seguro. Un error de cálculo de los expertos de marketing, nos puede costar caro y puede que gracias a una campaña nuestra, nuestros competidores más cercanos consigan aumentar de forma exponencial las visitas a su web sin haber invertido un euro.
    Aunque si bien es cierto que en internet, para un mejor posicionamiento dentro de los buscadores es mejor mil palabras que una imagen 😉 .
    El segundo puesto de las búsquedas del blog, pero con mucha distancia, se lo ha llevado el teléfono rojo de linea directa, aunque también es cierto, que no se une tanto a conceptos de seguros, sino que suele ser buscado sin añadir “seguros”.
    Sin embargo, desde mi punto de vista, y como ya comenté anteriormente, en el caso de Lineadirecta, y debido a sus continuas campañas televisivas, tanto para el seguro de coches como para el de motos, ya que aparece todos los fines de semanas en los que Dani se pelea con Jorge, o lo que es lo mismo, que hay Motociclismo y Pedrosa y Lorenzo luchan para destronar a Rossi. De esta forma, los internautas teclean directamente su dirección de internet, porque este bombardeo constante, hace que recuerden fácilmente el nombre de la aseguradora y por lo tanto acceden directamente a la web.
    Después de pensar un rato, me vienen otras imágenes que se pueden unir a determinadas aseguradoras, como puede ser el famoso puente de Mapfre, que por cierto, me ha sorprendido, porque cuando he accedido a la web, la primera imagen que aparece no es la del puente, ya que es una website global, y hay que seleccionar país, y es al acceder a España, cuando tenemos una imagen aérea del famoso puente. Por eso me surgió la duda de si la imagen de Mapfre, será distinta en cada país o por continentes, pero después de entrar en las webs de la líder del sector asegurador español, en todos los países aparecía finalmente el puente.
    Aunque creo, que aunque se tenga en cuenta el puente a efectos de imagen de la aseguradora, no creo que haya muchas personas que cuando están buscando información, o quieran acceder a su web hagan una búsqueda del estilo “puente seguro” “seguro del puente”.. sino que ya el NOMBRE DE MAPFRE, es suficientemente conocido, aunque seguro que en las búsquedas nos podremos encontrar con mafre, mapre, mafpre etc…

    La reacción de los mediadores profesionales de seguros ante las aseguradoras on line

    mayo 16, 2008

    Para cualquiera que haya tenido la moral suficiente para leer más de dos mis interminables posts, debe tener muy claro cual es mi posición ante las compañías de seguros de coche por internet.
    Sin embargo, también estoy de acuerdo en lo bueno que es para cualquier mercado, que exista una competencia sana entre las empresas. Por los efectos positivos que esto tiene sobre los consumidores.
    Por eso me gusta ver la reaccion de cada vez más mediadores profesionales, que en lugar de estar echando la culpa de todos sus males, a las compañías de seguros de coches de internet y directas, han tomado la iniciativa y han decidido competir con ellas.
    Una frase que me gustó mucho y que leí en el blogdelseguro fue en relación con los mediadores y las aseguradoras on line “Que tengan ellos cuidado con nosotros”, dejando a un lado el victimismo de muchos mediadores, para pasar al ataque, aunque claro está, que aunque la mentalidad es un primer paso importante, no vale con las palabras, hay que actuar.
    Sin embargo, salió también el tema, que desde mi punto de vista es recurrente entre corredores y agentes de seguros, y es hablar del coste de la publicidad para las aseguradoras de coches directas, y la imposibilidad de competir, por parte de los mediadores de forma individual.
    Como he ido escribiendo por aqui, los agentes y los corredores de seguros, no tienen que competir por publicidad, sino por valor añadido, diferenciando su oferta a la de las aseguradoras on line. A lo largo de la vida de este blog, he hablado de como diferentes mediadores profesionales de seguros, han buscado su nicho de mercado, y se han centrado en él. Desde luego que un mediador solo, no puede competir con lineadirecta, pero yo creo que ese es trabajo de la aseguradora, no de los mediadores. De hecho, en la promoción que realizan las aseguradoras que tienen distribución multicanal de seguros, lo que hacen es centrarse en la imagen de marca de la compañía, sin incidir en un canal concreto. Distinto es aquellas que han creado sus propias aseguradoras on line, que compiten con sus mediadores, pero ese es otro tema.
    De hecho, creo que los que deberían hacer también un mayor esfuerzo, por promover la figura del mediador profesional, deberían sus propios colegios, aunque he de reconocer, que en los últimos años, no he visto, ninguna campaña, ninguna acción para dar a conocer a los profesionales del seguro (esto no significa que no la hayan hecho)
    La discusión, desde la mediación es siempre el coste de la publicidad / coste de la comisión del mediador. Asimismo, muchos dan por sentado que sin esa inversión publicitaria no tendrían la actual cuota de mercado en el seguro de coche.
    Sin embargo, hasta ahora, y espero que cambie, siempre ha dado la sensación, de que han considerado en la mayoría de los casos la batalla perdida antes de empezar
    Mientras tanto, las aseguradoras de coche que han ido llegando al mercado, como zurich connect, clickseguros, balumba etc, han ido intentando buscar nuevos nichos de mercado, formas alternativas de promoción, canales distintos para la distribución del seguro de vehículos, firmando alianzas con quién esté dispuesto a hacerlo (aunque hasta donde yo sé, en estos acuerdos, todavía no han llegado a hacer como fausto y vender su alma al diablo )
    Como punta del iceberg, de los mediadores, que han decidido combatir cuerpo a cuerpo con las aseguradoras on line, yo ya he hablado de diferentes caso, como puede ser eurolloyd, o el caso del mediador profesional Angel del Amo, con su blog, o el del blogdelseguro creado por la correduría Domenech inviertiendo tiempo y dedicación, a su mantenimiento, promocionando la mediación, y dando una imagen distinta.

    El millonario del seguro en internet

    abril 11, 2008

    Me acuerdo de un clásico de Gregory Peck, que en España, se tradujo como El millonario, en el que un par de ricos excentricos le dan un cheque, de un millón de libras y si conseguía estar durante, un mes, sin utilizarlo, se lo podía quedar.
    Una vez más, la realidad supera a la ficción, y los ingleses, del grupo Admiral, propietarios, entre otras empresas, de balumba, han decidio lanzar una promoción por todo lo alto, de su comparador, agregador, o multitarificador, de gran éxito en Reino Unido, confused.com, sorteando a mediados de mayo, un millón de libras, entre todas aquellas personas que realicen un proyecto de seguro de hogar o seguro de coche en su web.
    En este caso, a diferencia de la película, no necesita tenerlo sin utilizarlo, durante un mes, sino que evidentemente, el afortunado podrá gastarselo en cuanto lo reciba, ( si no empieza antes de hacerlo efectivo, al igual que en la película). Eso sí y al igual que en la película, el pago se realizará en un cheque.

    Este sitio de internet, cuya traducción simultánea, al español, sería tan fácil, como confundido o confuso, y no precisamente, como diría un famosillo, famosete de los programas de cotilleo, de la noche me confunde, sino basado en la confusión que surje al tener que elegir una aseguradora al contratar la póliza del seguro de coche, hogar….

    Por dar algunas cifras de este multitarificador, podemos decir que:
    Durante 2007 se han realizado 13 millones de cotizaciones en la web, no quiero ni pensar cuanto aumentará durante el 2008, con esta promoción, estas cotizaciones, significa únicamente, que se obtuvo precio, no indica, de estos 12+1 millones, como diría Angel Nieto, cuantas se convertieron en póliza.
    Cada una de estas cotizaciones, le generó una media ingresos de 6,25 libras en el seguro de coche y 5,46 en otros seguros y el beneficio del año pasado fue de 36,7 millones de libras.
    Si hicieramos una media de 6 libras (7,2 euros aproximadamente, aunque hay que tener en cuenta, que hasta hacer poco sería de casi 9 euros) por cada cotización, deberían tener 166.666 cotizaciones más, para poder nivelar el coste de esta promoción. Esta cantidad, que parece muy elevada, en proporción con las cotizaciones del año pasado, sólo implica un 1,3% aproximadamente.
    Evidentemente, los cálculos hechos de los ingresos que genera cada cotización, deberán bajar el año que viene, ya que hasta ahora el que entraba en la web, de una forma u otra, tenía en mayor o menor medida, la idea de contratar un seguro, o por lo menos tenía alguna necesidad que cubrir.
    Sin embargo, durante el tiempo que dure esta promoción, el número de cotizaciones seguramente aumentarán exponencialmente, y no creo que la contratación de pólizas de seguros aumente en la misma proporción. De todas formas, me imagino que deben tener muy claro, que los precios de los seguros de coche y seguros de hogar, que ofertan son realmente competitivos, ya que para recuperar este millón necesitarán unas cuantas pólizas.
    Para contar un poco de historia sobre esta multitarificador de internet. Esta web, no se dedica únicamente a vender seguros, también permite la contratación de hipótecas, tarjetas de crédito, refinanciación de deudas etc. Confused.com al igual que otras cuantas webs, en el Reino Unido, son lo que se denomnan supermercados financieros, con un objetivo, no sólo de cubrir necesidades de seguros, sino también crediticias, y es más, ofrecen también la posibilidad de contratación de líneas telefónicas, el gas, la electricidad, la televisión digital, es decir un verdadero mercadillo virtual (al fin y al cabo si en los supermecardos venden seguros, porque no van a vender estas webs servicios de cualquier tipo)

    LLeva desde 2003 y este año, salieron rumores de que Admiral, estaban pensando en venderlo, por la cifra entre 440 y 700 millones de libras (que aunque hoy por esto signifique menos millones de euros, debido a la apreciación del euro frente a la libra, pero que aún así es una cifra digna de análisis)
    Se supone que dan precios del 97% de las aseguradoras de coches en las que se puede contratar seguro en internet y el 65% de los que realizan ventas de seguros de hogar, en número de compañías serían 30 en seguro de hogar y 34 aseguradoras de coches.
    Centrándonos en la promoción del millón de libras, hize una búsqueda en google, y aparecían 26.400 menciones, una vez más, una campaña publicitaria, genera un efecto exponencial en el marketing viral en internet, y además genera enlaces hacia la web, y mejora su posicionamiento en los buscadores (aunque en ocasiones google castiga, cuando derrepente sucede algo de este estilo, aunque suele hacerlo, cuando la web es de nueva creación, me imagino que no lo hará para webs tan antiguas como ésta, y se denomina el efecto sandbox)
    También hice una consulta, en la herramienta de tendencias de conceptos utilizados en las búsquedas en google, para “confused.com”, la verdad es que se ve una tendencia decreciente de visitas al final del año 2007 para luego tener un salto en 2008.
    Para confirmar, la tendencia del aumento de búsquedas, la comparé con los otros supermercados financieros en Reino Unido, moneysupermarket.com y gocompare.com, es curioso ver como la tendencia es similar, con la diferencia de que el salto de confused tiene un pico muy pronunciado, esto implica que consiguió un aumento muy importante, de visitas, con la promoción, y con las restricciones que ha puesto para el premio, para evitar las típicas trampas (tipo eurovisión en España este año) y que nadie se pase de listo e intente cotizar varias veces, implicó un descenso mucho más importantes de búsquedas que en el resto de los comparadores de seguros.
    Respecto al bajón en diciembre de 2007, es algo normal en esas fechas, así, por ejemplo, si vemos las estadísticas de acceso a arpem, se puede ver que también sufrió ese bajón, en los últimos meses de diciembre,(06-07) de hecho, también note el bajón en el blog, aunque claro, el número de visitantes, en comparación con los de la web número 1 de seguros de coche en España, es ínfimo, (por ahora 😉 ).
    Además han realizado un anuncio televisivo (aunque en Reino Unido, todos los supermercados financieros realizan importantes inversiones en publicidad en televisión), y se nota que la parte importante del presupuesto de esta promoción, se lo han gastado en el premio, y se quedaron sin dinero para la realización del anuncio, ya que es bastante básico (por no utilizar otra palabra).
    Aunque como se suele decir las comparaciones son odiosas, me di un paseo por los multitarificadores de seguros en España. Para ver que tipo de promociones, tenían algunos de ellos.
    Lo máximo que he visto, son unos regalos al contratar la póliza del seguro de coche, como en el caso de segurosbroker, cuyas promociones son entre otras, una memoria usb al contratar un seguro de Caser, o un sintonizador TDT al contratar con FIATC.
    El multitarificador, que sí realiza sorteos, es la poliza.com, aunque si se compara con el sorteo de confused.com, ya que sortea, entre aquellos internautas, que realizen un proyecto, un marco digital
    Bueno, no se debe perder la esperanza de que hagan algo parecido en España, 😉 y yo por si acaso, dejó aqui escrito, como mensaje para a uno los lectores asiduos al blog, que tome nota y que realice una promoción parecida (aunque sea un millón de euros, me conformaría 😉 ) me estoy refiriendo, evindentemente, a Mr. arpem, o mejor dicho a José Luis Esteo, director y responsable de la web sobre seguros de coches y mucho más (si casi queda como el nombre de mi blog 😉 )

    Que aseguradoras de coches jugaran la euroliga

    marzo 21, 2008

    Llevaba tiempo pensando en hablar en el deporte de moda de las aseguradoras, el baloncesto.
    Sin embargo, no hablaré de la recuperación de la inversión publicitaria, que ha obtenido este año la alemana Deutsche Krankenversicherung o como se conoce en España, DKV, gracias a la victoria del Joventut en la Copa del Rey, para celebrar su décimo aniversario en España, o del problema de la Mutua con Jorge Garbajosa, eso lo dejaré para otro día.

    La idea de este post, surgió el otro día, cuando descubrí un blog, de un mediador de seguros, Angel del Amo, muy interesante. En principio, podríamos decir que representamos polos opuestos de opinión, yo siempre hablando de las ventajas de la venta de seguros por internet, y el defendiendo la tarea de los mediadores profesionales de seguros. (por cierto acabo de ver que tiene un post interesante sobre Garbajosa, es lo malo que tiene tardar tanto en escribir un post, que al final siempre llego tarde 😉 )
    Aunque la verdad es que yo en más de una ocasión he comentado, que hay segmento de mercado de para todos los tipos de distribución de seguros, pero la pregunta es ¿quién se quedará con el mayor trozo de la tarta?
    Aquí es donde por fín entra la liga de baloncesto en juego. Al principio, pensaba haber llamado el post como “el combate cuerpo a cuerpo” o algo del estilo, relacionado con un combate de boxeo, pero, en este tipo de deporte, es necesario un vencedor pleno y un perdedor, en ocasiones por puntos y en otras por KO, pero no creo que sea el caso.
    En baloncesto, al igual que en fútbol, no sólo existe la euroliga, a la que van 3 equipos, los dos finalistas de la liga ACB, también el campeón de la liga regular, tambien está la Copa ULEB y hasta hace poco, la copa FIBA, vamos que al final hay unos cuantos equipos que juegan en competiciones europeas.

    La pregunta es quíen jugará en la euroliga, que es la que hace que asista más público a los pabellones, conseguir más dinero por patrocinadores y conseguir más dinero de la televisión.
    Lo mismo sucede con las aseguradoras, muchas están tomando posiciones, en lo que podemos llamar la liga regular, para poder estar bien posicionados en el futuro para jugar la euroliga, del mercado asegurador español.

    De hecho, al igual que hacen los clubs de baloncesto y de fútbol, las aseguradoras más tradicionales están creando sus filiales aseguradoras, cada vez más se va aplicando el concepto de distribución multicanal, unas dando una mayor importancia a la venta de seguros por internet, y otras sencillamente, empezando a pensar en ella, pero cada vez hay menos compañias aseguradoras, que no incluyan en su planificación de las próximas temporadas el conseguir jugar en la euroliga, ya bien sea por la distribución de seguros por internet, teléfono, agentes de seguros o corredores.

    Por eso cada vez es más dificil, en la liga ACB (Aseguradoras Coches Boyantes) hacer una simple diferenciación entre un modelo de distribución y otro, ya que cada vez más, las aseguradoras se están dirigiendo hacia un modelo multicanal, como ejemplo, hace nada estuve hablando de Zurich, pero recientemente Santalucia, una de las empresas más tradicionales del sector ha empezado a vender por internet y así podriamos seguir.
    No sólo las aseguradoras, también los mediadores, cada vez están más concienciados de la importancia de internet, ya bien sea porque lo ven como una amenaza, o como una oportunidad. En función de como lo vean, estarán fichando a jugadores expertos en el ataque (para estar en internet) o más defensivos (viendo nuevas alternativas dentro de la distribución tradicional)

    Es curioso, pero el propio blog de Angel Amo, así como el Blogdelseguro, son un ejemplo de mediadores que entienden que hay que utilizar Internet, además de como importante herramienta de trabajo, como instrumento para el marketing de la empresa, ya bien sea de promoción o como distribución (al fin y al cabo, ambos forman parte del marketing mix de una empresa), es decir, que por lo menos en el caso del primero, defienden la tarea del mediador, para dar a conocer las funciones de estos profesionales, a un público, que tiende más a utilizar el canal directo de las aseguradoras.
    Lo que será importante, es que para jugar la euroliga, es necesario diseñar una estrategia empresarial clara, con una preparación física que permita a la aseguradora llegar al final de la liga en perfectas condiciones.
    Esta parte es peligrosa, al igual que un equipo de baloncesto, si tiene una plantilla corta, y quiere aspirar a jugar en la euroliga y en la liga, al final, lo que le puede pasar es que baje a la la LEB (segunda división de baloncesto)
    Un ejemplo de esto es el MMT ESTUDIANTES, que tenía claro que no podía competir en Europa y España a la vez y decidió renunciar a Europa, aunque la verdad sea dicha, no le ha servido para mucho.
    Pero esta claro, que en ocasiones, los directores generales de las aseguradoras, apuntan a la euroliga, realizando una importante inversión, pero a diferencia de lo que pasa en el deporte, que al final, siempre entra algún organismo público para tapar los agujeros, en caso de las compañias de seguros, lo que puede pasar es que como consecuencia de esa inversión, si no hay un retorno correcto, la empresa se encuentre con problemas financieros, sobre todo en unos momentos tan delicados como los actuales, con unas perspectivas económicas nada halagüeñas.
    Otras veces, las aseguradoras de coches, intentan llegar a la liga europea, bajando los precios, olvidándose de la selección de riesgos correcta, y aceptando a bajos precios, todo tipo de coches y conductores, con el efecto negativo que esto lleva sobre la siniestralidad y por lo tanto sobre el resultado al final del ejercicio, como le ha pasado a balumba, que este año ha tenido una siniestralidad del 141% como consecuencia de su agresivo lanzamiento en el mercado asegurador español.

    Como conclusión, quiero decir, que zapatero a tus zapatos, o lo que es lo mismo, más vale jugar la ULEB (y sino que se lo pregunten al Real Madrid, que consiguió su primer título europeo en mucho tiempo), y planificar para llegar en un plazo correcto a la gran liga europea, que querer llegar rápidamente cualquier costa, queriendo vender en todos los canales posibles de distribución y hacerlo mal en todos, o querer ampliar la cuota de mercado a toda costa, que en ocasiones tiene como resultado la llamada a la puerta de la aseguradora, y seguro que no es AVON, sino que quien llama es el Consorcio de Compensacion de Seguros, para liquidar la empresa (esto lo realizaba antes la CLEA)

    Estrategias de promoción de las compañías de seguro de coche (II)

    abril 27, 2007

    En su momento, hice un post, sobre las estrategias de promoción en internet de las aseguradoras de coches, ahora, quiero centrarme en las compañías de seguros de coche directo, pero sin centrarme tanto en Internet, y desde un punto de vista distinto.
    Sólo quiero recordar que mientras lineadirecta invirtió 42,5 millones de euros, para un volumen de primas de 625 millones de primas de seguros de autos (coches y motos), Directseguros tuvo un volumen de primas es de 195 millones en pólizas de seguros de coches, habiendo realizado una inversión en publicidad de 25.9 millones.

    Siguiendo un poco con las estrategias de promoción, voy a intentar analizar las de lineadirecta y directseguros, la verdad es que me hubiera gustado añadir al grupo, el resto de las aseguradoras on line, pero me hubiera llevado demasiado tiempo y por eso he preferido centrarme en estas dos compañías.
    Hay un factor inicial, que hay que tener en cuenta, antes de analizar las diferentes estrategias, y es que directeguros pertenece al segundo grupo asegurador de España, AXA-WINTERTHUR y esto debe tener una fuerte influencia sobre su estrategia general, y por lo tanto en su promoción, mientras que lineadirecta, en España, no está dentro de ningún grupo asegurador, y por eso tiene más libertad.
    Esto provoca que directseguros, tenga que centrar más sus campañas a un tipo determinado de cliente, mientras que lineadirecta, tenga diferentes campañas, en función de los diferentes segmentos de cllientes para los de seguros de autos (coches, motos, seguros para flotas de empresas..) que comercializa.

    Visitando la web de directseguros, destaca que lleva un tiempo comercializando seguros de motos, y no ha realizado ningún tipo de promoción, en relación con este seguro, y la sección de ocio que han desarrollado, con información bastante interesante.
    En relación con el seguro de moto, hay dos factores, que orientan un poco, en el motivo de esta decisión de no promocionarlo: no se puede contratar on line, y esto, en una compañía de seguros de autos directa, la verdad es que no queda demasiado bien, y segundo, el producto, no es suyo, sino de AXA, tal y como se puede ver en el condicionado que tienen puesto en la web, por lo tanto, esta actuando como distribuidor de seguros de motos.
    Respecto a la zona de ocio, no he visto ningún tipo de promoción, relacionada con esta sección de la web de la aseguradora de coches.
    Contrasta esta actitud, con la de su competidora, cuyo departamento de prensa, siempre consigue, una notoriedad importante, para cada una de sus novedades en la web.

    Publicidad en televisión
    Respecto a los anuncios en televisión, Lineadirecta, ha lanzado una campaña, diferenciando entre conductores y conductoras, hombres y otra para mujeres, aunque no ha creado un nuevo producto, sino que ha lanzado dos campañas para el mismo producto, y la verdad es que las compañías de seguros de autos, llevan años dando diferentes precios para hombres y mujeres, en favor de las mujeres.
    Además ha creado una web, www.quienconducemejor.com, que aparece publicada en sus anuncios de la televisión, que en función de si eres hombre o mujer, te manda a una web u otra, aunque realmente, las dos webs tienen el mismo diseño, con la única diferencia de los colores. De hecho, cuando se pincha en el botón para contratar un seguro de coche, en ambos casos, manda directamente, a la página en la que se contrata normalmente el seguro del vehículo en lineadirecta.

    La campaña de directseguros, se basa ahora mismo en su nueva definición de compañía de seguros de coche low cost, que por cierto, en un post que hice sobre los conductores jóvenes, ya había visto con anterioridad, la utilización de ese concepto tan de moda ahora de bajo coste, ya que es la base de la promoción de la web de seguros de coches para jóvenes Internauto.
    Precisamente, para centrarse en el concepto de empresa de seguros de autos de bajo coste, su publicidad, se centra en el slogan “de 1 euro por día”, separándose del resto del grupo AXA, cuya publicidad se basa, principalmente, en las amplias coberturas que ofrecen. Por lo tanto, está muy claro el papel que le han asignado dentro de este grupo asegurador.
    No he puesto vínculo a ningún anuncio, porque no sé como es el anuncio de televisión en cuestión y aunque estuve mirando varios en youtube, no estaba seguro de si eran actuales.

    Notas de prensa

    Otro elemento fundamental, de la promoción es la utilización de las notas de prensa, para informar, sobre nuevos productos, garantías, servicios etc..
    Si visitamos las diferentes secciones de nota de prensa de directseguros y de lineadirecta, la verdad es que ésta última gana por goleada.
    Directseguros sólo tiene publicadas 4 desde 2005 y la última que ha puesto en la web ,es de julio de 2006
    El contraste con Lineadirecta es grande, ya sólo en 2007 lleva 4, 14 en 2006 y 13 en 2005
    El último ejemplo claro de Lineadirecta, es la importante campaña de promoción en prensa (no de publicidad), de la cobertura de su seguro de coche para jóvenes, en la que los jóvenes, que estén borrachos, podrán llamar para que una grúa les recoja el coche, y un taxi les lleve a casita sanos y salvos. Sin entrar en mucho detalle sobre este producto, el efecto de promoción en prensa, internet, blogs, etc, ha sido impresionante, he visto comentarios al respecto, en blogs de todo tipo, en foros…. y todo ello, sin necesidad de gastar dinero en publicidad.

    Estudios

    Otra forma de promocionar una marca, un producto, y en este caso una compañía de seguros de coches, es publicando informes, consiguiendo una amplia repercusión mediática, con coste cero (en publicidad, ya que si requiere inversión en el estudio), además de los beneficios internos, que le puede suponer esa investigación.
    De hecho, el otro día actualidad economica publicaba un reportaje, sobre la repercusión publicitaria de este tipo de actuaciones, tanto a nivel de ventas, como de imagen de marca. lineadirecta, tiene 13 estudios publicados en su web, con la consiguiente promoción de estos estudios, que por cierto, utilizaré en un próximo post, sobre como se calcula la prima del seguro de coche.
    Dentro del sector, también destacan los estudios del RACC, y por supuesto los de MAPFRE, ya que su fundación dedica un elevado presupuesto, a la investigacíón aseguradora. Sin embargo, ésta última no utiliza tanto, o por lo menos esa es mi impresión, estos estudios para promocionarse a nivel general, sino que por regla general, los utiliza más internamente, para mejorar los sistemas de tarificación, los procesos internos etc..
    Esto se ve claramente, en la diferencia que existe en la temática de los estudios de unos y otros, mientras que linedirecta y el RACC, se centran más en estudios mas llamativos, o que pueden interesar más a la sociendad en general, los de MAPFRE, se centran más en estudios de temática aseguradora, con gran interés dentro del sector, pero no igual de atractivos para posibes tomadores de seguros de coches, motos etc..
    Como conclusión, podemos decir, que lineadirecta, supera ampliamente a directseguros, en todo lo referente a la promoción de sus seguros de coche y moto, en los instrumentos de promoción analizados.
    El próximo post, lo dedicaré otra vez a conceptos básicos del seguro, para que vayamos familiarizándonos con los conceptos aseguradores.