Posts Tagged ‘segmento de mercado’

La crisis y el seguro de coche

abril 30, 2008

Hace poco, leí un artículo muy interesante de Actualidad Económica, en relación de como estaban reaccionando algunas compañías para hacer frente a la subida de costes, especialmene en las materias primas, para no tener que subir los precios de sus productos.
Uno de los puntos más destacados, de lo que se comentaba en esta revista, era que ya estaban empezando a modificar los componentes de los productos, de forma, que reducían la participación relativa, de aquellos elementos, que encarecían en mayor media el bien final.
De hecho, cualquier persona, acostumbrada a disfrutar de los menús de los restaurantes madrileños, ha podido ver como hay dos tendencias claras, por un lado, hay restaurantes, que han querido mantener la calidad y cantidad en sus platos, no les ha quedado más remedio que subir el precio del producto. Otra tendencia, es la de reducir las cantidades, e incluso la calidad de los ingredientes utilizados.
Incluso, mis amigos de starburcks, se han visto obligados a lanzar un nuevo café al precio de un dolar (hoy por hoy, mucho menos que un euro), aunque esto sólo ha pasado en Estados Unidos, ya veremos si tienen que tomar este tipo de medidas en nuestro país.

Una vez soltado este rollo, que parece que no tiene nada que ver con el seguro de coche, me centraré un poco en las compañias de seguros de autos. Hoy por hoy, la tendencia, como ya he comentado anteriormente, es a dirigirse a dos segmentos muy diferenciados dentro de los tomadores de seguros de autos.
Por un lado, nos encontramos con las aseguradoras on line, cuya promoción se basa fundamentalmente en el precio, hoy por ejemplo he visto un anuncio de fenixdirecto, basado en el precio, y que por cierto, termina el anuncio, con el famoso “Pásalo”, en un intento, de conseguir desarrollar una estrategia de marketing viral y otro de Zurich Connect, cuya promoción se centra en contratar la póliza del seguro del vehículo por 50 céntimos diarios.

En el extremo opuesto, nos encontramos con empresas como Groupama, que con el lanzamiento de su póliza de seguro Casillas, centra su estrategia en la calidad de la póliza, también otro ejemplo, que me ha llegado en una nota de prensa, es la web de seguros de coches para mujeres Segurisima, que acaba de añadir una garantía concreta dirigida a las mujeres, con ayuda psico emocional en caso de accidente y doble capital si la conductora fallece y sus hijos son menores de edad. Aunque en este caso, se cruza el ser una compañía especializada en internet, con la mejora de garantías. Si bien es cierto, que al segmentar tanto el mercado, es más fácil añadir alguna garantía al seguro de coche, que realmente pueda interesar a las tomadoras, sin embargo, no se como será eso de añadir garantías y precios bajos, ya que más gasto, implica más precio, por muy bajos que sean mis gastos de gestión, gracias a la utilización de internet.

La pregunta es, que pasará cuando la crisis obligue a los asegurados, a reducir su presupuesto destinado a la póliza del seguro de coche, cuando tenga dificultades para pagar la hipóteca, (de hecho el euribor en abril ha alcanzado el valor más alto de los últimos 8 años) o la inflación haya afectado tanto a la cesta de la compra, que no pueda llegar a final de mes.
Tal vez será el momento en el que empiecen a utilizar de forma masiva los comparadores de internet, para ver cual es el seguro más barato, y puede que en ocasiones, todavía sigan preocupados por la calidad de la póliza, pero dependerá del bolsillo del internauta a pie. Por cierto, y lo iremos viendo, puede que el nuevo comparador de seguros de coches, lanzado por arpem, llegué en el mejor momento
El tiempo, nos irá diciendo, como reaccionan las aseguradoras de coches, en un mercado tan competitivo como el actual, con poco margen de bajada de primas en la póliza de autos.
Mi pregunta es ¿Serán capaces las grandes aseguradoras de coches, de soportar esta presión, de la crisis? ¿tendrán que hacer como Starbucks y hacer ofertas? ¿ Harán como los restaurantes con menú, y reducirán algunos ingredientes de la póliza del seguro de coche?
Bueno, dejo en el aire esas preguntas, y ya las iremos contestando con el tiempo.

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Arpem lanza el primer comparador de calidad – precio de seguros de coches

abril 26, 2008

A lo largo de la corta vida de este blog, he hablado en varias ocasiones de los multitarificadores de seguros de coches y de Arpem. En esta ocasión, se avanza un paso más alla. Mientras que en las comparaciones de seguros de autos, que existían hasta ahora, la diferencia se basaba únicamenten en la prima del seguro (aunque posteriormente, se podía consultar las coberturas de las diferentes aseguradoras) Arpem, ha basado el comparador, en el análisis de calidad/precio de las diferentes compañias de seguros de coches y también de créditos.
Para este paso adelante, (que no tiene que ver con la antigua serie de Antena 3) de la web con más valor añadido del seguro de autos de España, ha creado una nueva web, iseguros.es.

La verdad es que no me sorprende, ya que realmente es un avance lógico, dentro del funcionamiento de arpem.

No hay otra web en España, que disponga tanta información relativa a aseguradoras de autos en España. Este conocimiento, es el que les permite poder establecer una valoración precio/calidad.
Como ya dije en su momento, para establecer los niveles de calidad de cada póliza del seguro de coche de cada compañía, arpem tiene definido unos estándares, para valorar cada uno de los elementos de la póliza del seguro de autos.

Aunque dedicaré otro post, a analizar el funcionamiento de la web, hay algo, que no puedo reprimirme y tengo que decir, que aunque el diseño me gusta mucho más que el de arpem (también es más facil, por disponer de menos contenido, al menos inicialmente, y por el tiempo que ha pasado desde que se lanzó inicialmente), hay algo, que ya comenté que no me gustaba, y que encima ahora, resalta todavía más que antes, me estoy refiriendo a la sección de letra pequeña.

La verdad es que podía hacer algo del estilo con los créditos, porque yo últimamente, he tenido que cerrar una cuenta con un banco, por el trato recibido, y otro quiero investigar un poco, pero creo que ha incumplido la ley de protección de datos. Que siempre parecemos los malos los del sector asegurador, pero la letra de los bancos es siempre mucho más pequeña que la de las compañías de seguros, y sino, sólo tenéis que comparar un condicionado general de una póliza del seguro de coche, con un contrato bancario, eso sí para el del banco, a veces hace falta lupa.

Siguiendo con el tema que nos interesa, que es iseguros, las novedades que diferencian este comparador de calidad/precio de seguros de coches, son precisamente, el poder comparar las diferentes pólizas de las aseguradoras, en función de los diferentes intereses, del futuro tomador del seguro de coche, ya bien sea por calidad, o por calidad/precio, o sólo por precio.

Esto ya es una importante novedad dentro de internet, y aparte de ayudar a diferentes segmentos de usuarios, también hará que las compañías de seguros de coches, cuyas pólizas sean más completas, y que hasta ahora, en otros comparadores, siempre salían en las últimas posiciones, para los usuarios que están preocupados por un producto más completo, puedan contratar este tipo de pólizas de seguros de coches, pero con una comparativa, para analizar lo mejor y peor de cada aseguradora.

Por último, y como factor totalmente novedoso, o por lo menos que yo haya visto, está el factor, de facilitar la tarea de contratación por tres canales distintos, mediadores, teléfono o internet. El usuario elige por donde quiere emitir la póliza. La verdad, es que este último punto, me parece muy interesante, porque es un avance de los mediadores, en su búsqueda de aumentar su cuota de mercado, punto en el que parece que cada vez están más activos.
Por cierto, el otro día leí un post que me gusto en el blogdelseguro y que terminaba, con la siguiente frase “Que tengan ellos cuidado con nosotros”, haciendo referencia a una actitud competitiva, de los mediadores de cara a las compañías de seguros directo.

Quiero dejar claro, para las personas que accedan a iseguros, que esta web, no es una correduría ni mediador, la fuente de ingresos de este sitio, se basa en algo muy relacionado con internet, que es el cobro por click, por lo tanto, sirve para conocer la calidad y precio de las diferentes pólizas de seguros de coches, pero en el momento en el que se contrata con alguna aseguradora, iseguros no forma parte del proceso de contratación. Sólo redirige al tomador, hacia la aseguradora. Este es otro factor diferenciador de iseguros, en relación con las multitarificadores, como la póliza.com, ya que ésta es una correduría, que cobra comisión por cada póliza (tanto el primer año, como en los años posteriores de la vida del seguro)

Para acabar, si hay alguien interesado en obtener más información respecto a este nuevo comparador de la calidad de las pólizas de seguros de coches,os recomiendo que echéis una ojeada en el blog de Angel del Amo, que ha escrito un post, comentando el lanzamiento de iseguros.

El seguro de coche Casillas

abril 16, 2008

A principios de este mes, había visto en el blog de Angel del Amo, un post, en el que comentaba que Groupama lanzaba el seguro de coche Casillas. La verdad, es que no le dí mucha importancia, y pense, otro deportista que se une al club del seguro, al igual que Sergio Rodriguez, que por cierto estaba también patrocinado por el grupo francés, pero por su versión más on line, es decir, clickseguros, con una vertiente más juvenil.
Fue cuando vi los anuncios en la televisión, cuando me entraron ganas de escribir. Lo primero decir, que no soy excesivamente futbolero, sino que me gusta más el baloncesto, que además visto el panorama de la ACB es un deporte mucho más asegurador que el balompie, ya que si se mira la clasificación de la liga, vemos que hay tres equipos con nombre de compañías aseguradoras (DKV, AXA, y MMT)

La verdad es que no se me ocurre un deportista, cuya imagen, se asocie más claramente, con el concepto de seguridad. A lo largo de toda su carrera, los grandes partidos del Real Madrid, han sido en gran medida gracias a la tranqulidad y seguridad, que transmite, Casillas con sus paradas.
Es precisamente, esta tranquilidad y seguridad, la que Groupama, ha querido utilizar para su seguro de coche y de hogar, y no sólo han utilizado su imagen, algo habitual hoy en día entre los deportistas, sino que también han apretado una vuelta más la tuerca, y le han puesto su su nombre al seguro de coche y al de hogar.
De hecho, he mirado en su web, y no es que hayan creado una póliza nueva de seguro de coche, por lo que he visto, ahora el único producto que tienen es el Seguro Casillas, y esto me parece una apuesta muy importante por parte de la empresa francesa.
La verdad es que el seguro Casillas, me suena a la colonia Beckham, y si alguien me llega a preguntar hace un par de años sobre el lanzamiento de un seguro de coche con el nombre de un jugador de fútbol no me lo habría creido.

Si comparamos las ventajas de elegir a Iker Casillas frente a la mayoría de las estrellas del deporte español, podemos destacar lo siguiente:
Es de los pocos deportistas, en España, que es apreciado por la población, independientemente, del amor por los colores. Su imagen, totalmente distinta a la mayoría de las estrellas de nuestra liga de fútbol, ya que todos le vemos como una persona de la calle.
Su personalidad, queda muy bien definida en su anuncio, en el que decía,”Yo no soy galáctico, sino de Mostoles“, indicando, que es una persona como cualquier otro, y que no olvida sus orígenes, a diferencia de otras grandes estrellas del deporte, que derrepente parecen que se olvidan de su pasado, y de que siempre hayan sido unos ricos herederos de la nobleza.
Desde luego, Casillas es la mejor persona, para que sea la imagen de cualquier tipo de producto, y que es capaz de atraer a segmentos de mercado totalmente ditintos, así, es el yerno que toda madre quisiera tener, como marido de su hija, y a todos los padres les gustaria poder tenerle en su familia. Además aunque parezca mentira, coinciden con los hijos, ya que los hijos quieren ser como Iker, y las hijas jóvenes, están locas por él.
En resumen, su imagen es valida para cualquier producto, sea de lo que sea, ya que siempre llamará la atención en el nicho de mercado, al que se dirija el producto en cuestión.

De hecho, acaba de romper con su manager de toda la vida (y que era el mismo de Raúl) Gines de Carvajal, y ha firmado con el mismo de Fernando Alonso (que aparece en innumerable número de anuncios) así que puede que empiece a utilizar mejor, la capacidad publicitaria que guarda Iker en su porteria imbatible.
Centrándonos un poco más en la promoción de la póliza de seguro Casillas, podemos ver lo siguiente:
Siguiendo la tendencia actual, de crear webs, con nombres relacionados con la promoción, al igual, que hizó MAPFRE, cuando lanzó el seguro de coche para jóvenes pay as you drive, que crearon jovenesdesiguales
En este caso han creado saltasobreelcochedecasillas , en esta promoción, y una vez más utilizan el marketing viral, permitiendo mandar un correo electrónico a algún amigo, y de esta forma conseguir una mayor visibilidad en internet. De hecho, permite saltar sobre el coche del anuncio de Casillas y va contando cuantos han saltado ya.

Esta claro que este tipo de promoción va dirigida a los más jóvenes, lo que sucede, es que no me queda claro, que deba ser el segmento de mercado adecuado.
Actualmente, existen dos estrategias muy claras dentro del seguro de coche, por una lado, las aseguradoras, más tradicionales, o menos relacionadas con la venta de seguro directo, con una promoción más dirigida, a destacar, la amplitud de coberturas del seguro de coche, como pueden ser AXA, o ALLIANZ, (en su informe de abril, arpem, escribió precisamente sobre las coberturas de la nueva póliza de seguro de coche de Allianz) y por otro lado nos econtramos con la publicidad que están realizando las compañías de seguros de coches on line, más dirigidas a un público joven, más preocupado por llegar a final de mes, y cuya preocupación principal, es cumplir con la legislación vigente en relación al seguro obligatorio, al menor precio posible. Como pueden ser los anuncios de Lineadirecta, Balumba, Genesis, que se centran en el mejor precio del seguro, seguro de coche barato, descuentos en su póliza etc.

Mientras que el anuncio, que he visto del seguro de hogar de Casillas, si me parece que pueda ir dirigido a un público de media de edad mayor, representando la tranquilidad que le da el estar asegurado con Groupama.
Por cierto, creo que han debido destinar un presupuesto importante, para promocionar este seguro de coche y de hogar, porque durante el fin de semana, mientras escribía el post, he visto el anuncio, tanto el de la póliza de hogar, como el de coches, unas cuantas veces (tenía que haberlas contado, pero lo pensé demasiado tarde)
Por cierto, he de reconocer, que ya le he dicho a los más peques de mi familia, que ya no sean fans de Casillas, que ahora es de la competencia, 😉 , aunque me temo, que no me harán caso, y seguiran siendo casillistas, pero bueno yo lo intentando, todo sea por el bien de mi empresa. Aunque, para cuando ellos puedan comprar el seguro de coche, me parece que Casillas ya se habrá jubilado.

Estrategia competitiva de los corredores frente a las compañías de seguros de coches on line (II)

abril 5, 2008

Hace tiempo escribí un post sobre las estrategias competitivas de los corredores y de los mediadores frente a las compañías de seguro directo.
Hace años, conocí la existencia de eurolloyd, una correduría especializada en seguros de motos.
En sus inicios, o por lo menos cuando yo conocí su existencia, era un corredor con call center incluído, algo no muy normal a mediados de los 90.
Posteriormente, se lanzó a la aventura en el ciberespacio, empezando a vender seguros de motos en Internet, incluso antes de la modificacion de la ley para conducir motos de hasta 125 centímetros cúbicos en 2004, que provocó el boom del seguro de moto y en el que todo el mundo se lanzó a asegurar los vehículos de dos ruedas y que hasta ese momento, huían como si se tratará de la peste negra. Se convirtió en algo asi como el desembarco de Normandía durante la segunda guerra mundial, con oleadas de aseguradoras que lanzaban sus ataques, uno detrás de otro, a la playa, que hasta ese momento, había estado medio abandonada del seguro de moto, cual calita escondida en un isla, para acabar convertiendóla en un campo de batalla con una verdadera lucha cuerpo a cuerpo, para conseguir una mayor cartera de pólizas de seguro de moto.
Aunque, y debido a la alta siniestralidad que implicó esta medida, el año pasado se llegó a plantear la posibilidad de prohibir la conducción de motos sin el correspondiente carné de moto, aunque últimamente, no he leído nada al respecto.
Centrándonos en eurolloyd, he de reconocer, que no tengo claro, si la aparición de esa ley les beneficio o perjudicó, porque realmente, ellos estaban muy especializados en moteros de toda la vida, a los que les gustan las motos, y no tanto en los conductores de coches, que empezaron a contratar seguro de motos, como consecuencia de esta ley, y además la competencia en el seguro para dos ruedas, creció de forma exponencial, pasando de ser la oveja negra de las aseguradoras de autos, a casi la póliza estrella.
En relación con el título del post, es decir, las estrategias competitivas aplicadas por corredores o mediadores de seguros de motos, o coches, o cualquier otro producto, vemos como surje una estrategia clara de especialización, dirigida un segmento muy específico y con un producto adaptado a sus necesidades.
He de reconocer, que para hacer este post, no he visto las diferencias que puedan existir entre el producto que vende eurolloyd, y el de la propia aseguradora, Caser, pero recuerdo que hace años, tenía algunas coberturas distintas a las que ofrecía la compañía por Internet (que fue donde pude hacer la comprobación)

Está claro, que hoy en día, si david quiere ganar a goliath, no puede intentar luchar en un cuerpo a cuerpo, sino que tiene que buscar un punto débil de goliath, o lo que es lo mismo, buscar el talón de aquiles
No se trata de acabar con el enemigo, al igual que hizo David, sino de buscar un flanco o en nuestro caso un segmento de mercado, que sea lo suficientemente rentable para realizar una inversión en él, pero no tan grande como para que una aseguradora dirija su mirada hacia él.
Por ese motivo, desde sus inicios, eurolloyd se ha centrado en el seguro de vehículos de dos ruedas, aunque ahora ya tiene otro tipo de seguros en la web.
La primera vez que oí hablar, fue cuando un amigo que le gustaban las motos, tuvo una entrevista con ellos, la única forma de trabajar allí, era tener conocimiento del mundo de las motos, no valía cualquier persona para trabajar en el call center, querían personas que les gustaran las motos, que tuvieran una, y que supieran transmitir su pasión por las motos, a las personas que llamaban para contratar su póliza del seguro de moto.
Avanzando en el tiempo, lanzaron la web, y permitieron la contratación on line, y la verdad es que desde siempre el proceso es y ha sido bastante fácil, aunque he de reconocer que me da la impresión de que no ha evolucionado mucho en los últimos años.
Sin embargo, si se ve que han tenido buenas ideas y que han seguido especializándose en el segmento de moteros, en aquellas personas, que consideran que su moto es algo más que un simple medio de transporte (para mi el coche solo me sirve para llegar antes, no le doy más importancia, y si puedo, evito usarlo)
No voy a entrar en si cumple o no la ley de mediación de seguro privado, que obliga a los corredores a dar 3 precios, y la a ley de comercialización de servicios financieros a distancia; me centrare en las iniciativas que han llevado a cabo, para diferenciar su producto, y obtenere una ventaja competitiva de cara a la dura competencia que existe actualmente en el mercado de seguros de motos
Una de las ideas más llamativas es lo que llaman GP Manager 08, que es algo así como la famosa liga fantastica de marca, pero con motos.
Desde luego es algo novedoso dentro del sector, y muy dirigido a su segmento de mercado, es una forma de promocionarse, de forma casi gratuita, en los foros más moteros, y entre su segmento de mercado.
En ocasiones, y dentro de todo lo relacionado con la estrategia empresarial, es mejor buscar la guerra de guerrillas, que un enfrentamiento directo con el enemigo. Y sino, que se lo pregunten a los americanos, con el recuerdo de Vietnám y actualmente en Irak. Es decir, invertir en publicidad, para aparecer en televisión, para una empresa de estas características, significaría normalmente una batalla perdida (aunque he de reconocer, que el fin de semana pasado, mientras empezaba este post, decidí ver las carreras de motos, con el triunfante Pedrosa a la cabeza, y vi el anuncio de Pont Grup, una correduría de seguros de autos, de la que hablaré en otra ocasión, que aparecía junto con Lineadirecta y MAPFRE).
Sin embargo, promociones, como las que ha realizado eurolloyd, tienen un efecto promocional importante y además en su nicho de mercado. Por lo que he visto por internet, este tipo de juegos ya existen, desde 2005, pero son este tipo de iniciativas las que pueden conseguir la creación de marca que se considere motera.