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La reacción de los mediadores profesionales de seguros ante las aseguradoras on line

mayo 16, 2008

Para cualquiera que haya tenido la moral suficiente para leer más de dos mis interminables posts, debe tener muy claro cual es mi posición ante las compañías de seguros de coche por internet.
Sin embargo, también estoy de acuerdo en lo bueno que es para cualquier mercado, que exista una competencia sana entre las empresas. Por los efectos positivos que esto tiene sobre los consumidores.
Por eso me gusta ver la reaccion de cada vez más mediadores profesionales, que en lugar de estar echando la culpa de todos sus males, a las compañías de seguros de coches de internet y directas, han tomado la iniciativa y han decidido competir con ellas.
Una frase que me gustó mucho y que leí en el blogdelseguro fue en relación con los mediadores y las aseguradoras on line “Que tengan ellos cuidado con nosotros”, dejando a un lado el victimismo de muchos mediadores, para pasar al ataque, aunque claro está, que aunque la mentalidad es un primer paso importante, no vale con las palabras, hay que actuar.
Sin embargo, salió también el tema, que desde mi punto de vista es recurrente entre corredores y agentes de seguros, y es hablar del coste de la publicidad para las aseguradoras de coches directas, y la imposibilidad de competir, por parte de los mediadores de forma individual.
Como he ido escribiendo por aqui, los agentes y los corredores de seguros, no tienen que competir por publicidad, sino por valor añadido, diferenciando su oferta a la de las aseguradoras on line. A lo largo de la vida de este blog, he hablado de como diferentes mediadores profesionales de seguros, han buscado su nicho de mercado, y se han centrado en él. Desde luego que un mediador solo, no puede competir con lineadirecta, pero yo creo que ese es trabajo de la aseguradora, no de los mediadores. De hecho, en la promoción que realizan las aseguradoras que tienen distribución multicanal de seguros, lo que hacen es centrarse en la imagen de marca de la compañía, sin incidir en un canal concreto. Distinto es aquellas que han creado sus propias aseguradoras on line, que compiten con sus mediadores, pero ese es otro tema.
De hecho, creo que los que deberían hacer también un mayor esfuerzo, por promover la figura del mediador profesional, deberían sus propios colegios, aunque he de reconocer, que en los últimos años, no he visto, ninguna campaña, ninguna acción para dar a conocer a los profesionales del seguro (esto no significa que no la hayan hecho)
La discusión, desde la mediación es siempre el coste de la publicidad / coste de la comisión del mediador. Asimismo, muchos dan por sentado que sin esa inversión publicitaria no tendrían la actual cuota de mercado en el seguro de coche.
Sin embargo, hasta ahora, y espero que cambie, siempre ha dado la sensación, de que han considerado en la mayoría de los casos la batalla perdida antes de empezar
Mientras tanto, las aseguradoras de coche que han ido llegando al mercado, como zurich connect, clickseguros, balumba etc, han ido intentando buscar nuevos nichos de mercado, formas alternativas de promoción, canales distintos para la distribución del seguro de vehículos, firmando alianzas con quién esté dispuesto a hacerlo (aunque hasta donde yo sé, en estos acuerdos, todavía no han llegado a hacer como fausto y vender su alma al diablo )
Como punta del iceberg, de los mediadores, que han decidido combatir cuerpo a cuerpo con las aseguradoras on line, yo ya he hablado de diferentes caso, como puede ser eurolloyd, o el caso del mediador profesional Angel del Amo, con su blog, o el del blogdelseguro creado por la correduría Domenech inviertiendo tiempo y dedicación, a su mantenimiento, promocionando la mediación, y dando una imagen distinta.

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La crisis y el seguro de coche

abril 30, 2008

Hace poco, leí un artículo muy interesante de Actualidad Económica, en relación de como estaban reaccionando algunas compañías para hacer frente a la subida de costes, especialmene en las materias primas, para no tener que subir los precios de sus productos.
Uno de los puntos más destacados, de lo que se comentaba en esta revista, era que ya estaban empezando a modificar los componentes de los productos, de forma, que reducían la participación relativa, de aquellos elementos, que encarecían en mayor media el bien final.
De hecho, cualquier persona, acostumbrada a disfrutar de los menús de los restaurantes madrileños, ha podido ver como hay dos tendencias claras, por un lado, hay restaurantes, que han querido mantener la calidad y cantidad en sus platos, no les ha quedado más remedio que subir el precio del producto. Otra tendencia, es la de reducir las cantidades, e incluso la calidad de los ingredientes utilizados.
Incluso, mis amigos de starburcks, se han visto obligados a lanzar un nuevo café al precio de un dolar (hoy por hoy, mucho menos que un euro), aunque esto sólo ha pasado en Estados Unidos, ya veremos si tienen que tomar este tipo de medidas en nuestro país.

Una vez soltado este rollo, que parece que no tiene nada que ver con el seguro de coche, me centraré un poco en las compañias de seguros de autos. Hoy por hoy, la tendencia, como ya he comentado anteriormente, es a dirigirse a dos segmentos muy diferenciados dentro de los tomadores de seguros de autos.
Por un lado, nos encontramos con las aseguradoras on line, cuya promoción se basa fundamentalmente en el precio, hoy por ejemplo he visto un anuncio de fenixdirecto, basado en el precio, y que por cierto, termina el anuncio, con el famoso “Pásalo”, en un intento, de conseguir desarrollar una estrategia de marketing viral y otro de Zurich Connect, cuya promoción se centra en contratar la póliza del seguro del vehículo por 50 céntimos diarios.

En el extremo opuesto, nos encontramos con empresas como Groupama, que con el lanzamiento de su póliza de seguro Casillas, centra su estrategia en la calidad de la póliza, también otro ejemplo, que me ha llegado en una nota de prensa, es la web de seguros de coches para mujeres Segurisima, que acaba de añadir una garantía concreta dirigida a las mujeres, con ayuda psico emocional en caso de accidente y doble capital si la conductora fallece y sus hijos son menores de edad. Aunque en este caso, se cruza el ser una compañía especializada en internet, con la mejora de garantías. Si bien es cierto, que al segmentar tanto el mercado, es más fácil añadir alguna garantía al seguro de coche, que realmente pueda interesar a las tomadoras, sin embargo, no se como será eso de añadir garantías y precios bajos, ya que más gasto, implica más precio, por muy bajos que sean mis gastos de gestión, gracias a la utilización de internet.

La pregunta es, que pasará cuando la crisis obligue a los asegurados, a reducir su presupuesto destinado a la póliza del seguro de coche, cuando tenga dificultades para pagar la hipóteca, (de hecho el euribor en abril ha alcanzado el valor más alto de los últimos 8 años) o la inflación haya afectado tanto a la cesta de la compra, que no pueda llegar a final de mes.
Tal vez será el momento en el que empiecen a utilizar de forma masiva los comparadores de internet, para ver cual es el seguro más barato, y puede que en ocasiones, todavía sigan preocupados por la calidad de la póliza, pero dependerá del bolsillo del internauta a pie. Por cierto, y lo iremos viendo, puede que el nuevo comparador de seguros de coches, lanzado por arpem, llegué en el mejor momento
El tiempo, nos irá diciendo, como reaccionan las aseguradoras de coches, en un mercado tan competitivo como el actual, con poco margen de bajada de primas en la póliza de autos.
Mi pregunta es ¿Serán capaces las grandes aseguradoras de coches, de soportar esta presión, de la crisis? ¿tendrán que hacer como Starbucks y hacer ofertas? ¿ Harán como los restaurantes con menú, y reducirán algunos ingredientes de la póliza del seguro de coche?
Bueno, dejo en el aire esas preguntas, y ya las iremos contestando con el tiempo.

Una nueva aseguradora en internet: Zurich Connect (III)

marzo 15, 2008

Siguiendo con los helvéticos de Zurich Connect, hoy nos centraremos, dentro de este proyecto europeo, en su lanzamiento en España.

Una de las medidas, que tiene que hacer una aseguradora que quiera lanzar un seguro de coche o de hogar, o cualquier otro tipo, si también distribuye seguros utilizando la red de mediadores, es diferenciar el producto, tal y como ya comente en el post anterior.
Otras de las posibles actuaciones, puede ser establecer una selección de riesgos, más restrictiva, es decir, limitar el tipo de coches que asegura, o las características del conductor, etc..

Este factor, influye en muchos aspectos de la estrategia de marketing que vayan a aplicar, por ejemplo Balumba, en su lanzamiento en España, tenía muy claro que quería adquirir cartera al precio que fuera, y para ello, salió al mercado con primas de seguros de coches muy bajas, y aceptando riesgos que casi ninguna aseguradora quería contratar, como es el segmento de mercado de los jóvenes. Por cierto, Admiral ha publicado sus cuentas anuales, indicando que Balumba ha tenido unas pérdidas de 700.000 libras, que supone alrededor de 1 millón de euros (que por cierto cada día que pasa está más fuerte), todo esto para conseguir 40.000 clientes y un volumen de primas de seguros de coches de 21 millones de libras.

Si nos paramos a analizar la web de Zurich Connect, podemos ver lo siguiente.
Si empezamos en aspectos de usabilidad, y diseño, en general, la navegación en la web es bastante intuitiva. Si bien, no me gusta el inicio, ya que al pinchar en el botón de obtener precio, me ha abierto otra ventana, en la que he tenido que volver a pinchar sobre un botón del mismo estilo.
La home (página de inicio) se divide en información para el seguro de hogar y de autos, lo cual me parece muy bien, pero sin embargo, echo de menos, que al pinchar en hacer proyecto, no me informe un poco más sobre lo que voy a contratar (ya que para eso tengo que pinchar en otro botón)

Sorprende gratamente, desde la primera pantalla, tenemos acceso al condicionado general del seguro de coche que queremos contratar, ya que en algunas webs de aseguradoras on line, parece que el condicionado general, guarda el secreto del grial, porque no hay forma de conseguirlas, incumpliendo con la legislación vigente, sobre la comercialización a distancia de servicios financieros, y en otras ocasiones, no se pueden ver hasta que no se ha dado el dato de la cuenta bancaria.

Centrándonos en aspectos más relacionados con el seguro, se puede ver lo siguiente:

Sólo permite el uso particular del vehículo

Utiliza los puntos del carné como selección de riesgos (Balumba también pedía esta información y MAPFRE, aplica descuentos a los conductores que no han perido puntos)

De cara a la búsqueda del cliente integral, para sus dos productos; el seguro de hogar y el seguro de coche, pregunta si es propietario de vivienda, aunque no he comprobado, si hace algún tipo de descuento, o realiza alguna oferta.
También pregunta, cuantos vehículos tiene, por si consigue sacar más de una póliza con el mismo cliente.
Algo que me ha gustado mucho, y que no he visto mucho, es que en el momento de seleccionar el tipo de carné, pone una aclaración, de que tipo de vehículos cubre cada uno, porque sé por experiencia, que cuando se rellenan los datos, hay muchos internautas, que no se acuerdan de que carné es el que aprobaron en su momento.

Sin embargo, no me parece muy útil para el futuro tomador del seguro, que no permite comparar precios sólo da el precio de una de las modalidades, y sorprendentemente, y a diferencia de la tendencia de las aseguradoras on line, es un seguro a terceros ampliado (responsabilidad civil, lunas, incendio y robo) y esto no permite tener una visión conjunta, de las diferentes opciones de contratación, de la póliza del seguro de coche.

A diferencia de otras compañías de seguros en internet, como puede ser Genesis, no hay información sobre la selección de riesgos, con lo cual, puede ser que hasta que no hayamos llegado a la última pantalla, de entrada de los datos del riesgo a asegurar, no nos indiquen que no podemos contratar la póliza de nuestro seguro de coche, y que después de haber estado un rato investigando sobre las características del seguro, rellenando el formulario etc. me indiquen, que no tengo las características necesarias para contratar la póliza, y siempre me ha parecido frustrante esa pérdida de tiempo.

Respecto a otros instrumentos de su estrategia de Marketing, han realizado acuerdos de distribución, que realmente, es algo que ya están haciendo la mayoría de las aseguradoras on line e incluso de los multitarificadores, como segurosbroker con Carrefour.
En Reino Unido también ha llegado a un acuerdo con Alliance Leicester, donde además de poder contratar seguros (enviando directamente a la web personalizada para ellos de Zurichconnect), se pueden contratar otros productos financieros, como puede ser créditos, hipotecas etc.
En España, creo que han llegado a un acuerdo con la UOC (universidad on line) y con Accenture para los empleados, también tiene algo del estilo con anuntis y además ofrece descuentos para la compra del Tomtom, el navegador, ya que desde hace tiempo, el grupo Zurich, ha estado aplicando descuentos en la garantía de robo, para los coches con localizador.

Una nueva aseguradora de internet: Zurich Connect (II)

marzo 8, 2008

Continuando con Zurich Connect, si nos centramos un poco más en las propias webs, y especialmente en España, después de dar un breve paseo por las diferentes webs, he visto pocas diferencias, y me han llamado la atención dos.
La primera es que en otros mercados aseguradores, han lanzado más productos que en España, esto indica, que la venta de seguros por internet, en estos países europeos (Suiza, Alemania y Reino Unido, especialmente este último) está mucho más avanzada que en nuestro país.
La segunda y que me ha llamado mucho la atención, es que así como la aseguradora, en España, es la propia Zurich España, en el resto, de las webs que han lanzado es Zurich Irlanda, es decir, que los seguros que distribuye en este país, son de la aseguradora irlandesa, no sé si están actuando en Libre Prestación de Servicios o en Libre establecimiento, dos de los derechos fundamentales de la Unión Europea.

En España, además de haber lanzado la web de Zurich Connect, han modificado la web de empresa matriz, han cambiando la pagina inicial,o lo que se denomina Splash-screen para permitir acceder desde alli o bien a la aseguradora tradicional, por medio de agentes, o para contratar en internet.

Respecto a la estrategia en España, me recuerda bastante a la que ha llevado a cabo Liberty, con una estrategia multicanal, con una diferenciación clara de marcas, aunque en este caso, no ha creado una empresa o marca totalmente distinta, sino que han decidido vender seguros de coches y de hogar, de la empresa matriz, para abrir más fácilmente las puertas del mercado cada vez mas competitivo de internet. De hecho, Liberty, tampoco ha creo una compañía de seguros al lanzar Regal, ya que es únicamente una marca comercial, y no una compañía, al que en el caso de los suizos.
No sé en otros mercados europeos, el cambio de cultura empresarial que ha podido suponer, la creación de Zurich Connect, dentro del grupo Zurich, pero en España, ha debido ser importante, ya que hasta hace poco, ni tan siquiera se podía conseguir un precio para el seguro del coche en la web de los helveticos.
De hecho, en su web, tienen una frase que creo que deja muy claro, la filosfía empresarial del Grupo Centroeuropeo, hasta ahora:

El Canal de Mediación supone la base de nuestro negocio en España, la figura del mediador es pieza insustituible del engranaje de Zurich.
Vamos, que por un lado está diciendo que los mediadores son insustituibles, pero por otro lado, lanza al mercado un nuevo canal de distribución, que incluso puede competir con su red tradicional de distribución de seguros.
El otro día imprimi el condicionado de Zurich y de Zurich Connect, pero por falta de tiempo, no me los he podido leer, para ver como han diferenciado, sus seguros, para hacer frente a diferentes segmentos de mercados, pero en lugar de hacer ese esfuerzo extra, al final he decidido consultar mi web de referencia en estos casos, es decir arpem.
Lo primero que hice, fue acceder a la sección de comparativa de las pólizas de seguros de coches, en las que compara punto por punto, los seguros de dos aseguradoras de coches, pero no existia una comparación de ambas.
Así que pase a la sección de valoración de análisis/calidad, en seguros de coches a todo riesgo sin franquicia, y con ella, está mejor valorado zurich Connect. La verdad es que hasta aquí, no me extraño, porque, como ya comente en otra ocasión, este tipo de póliza, es en la que se han centrado las aseguradoras on line. Donde me pase de listo, y que francamente me sorprendió, es que tambíen tuviera una valoración superior, en los productos de terceros ampliados, ya que pensé que sería donde Zurich, quedaría por encima, pero seguía siendo la marca de venta directa de seguros por internet, la que quedaba en la parte superior de la tabla.
Como veo que al final, me paso enrollándome, y para poder realizar un correcto análisis de la web del nuevo canal de distribución de seguros por internet, del grupo helvético, me parare aquí y la semana que viene cerrare la serie dedicada a los suizos (por ahora). Y aunque ya tengo pensandos otros posts, en breve, no me quedará más remedio que hablar de otro invitado a la fiesta de seguros en internet: INEAS

No se vayan todavía aún hay más, llega una nueva aseguradora de Internet: Zurich Connect

febrero 29, 2008

Como decia Super Ratón, no se vayan todavía, aún hay más. Si el año 2007 fue movidito dentro del ciberespacio asegurador, con la llegada de clickseguros y segurcaixa, el 2008 parece que no se va a quedar atrás, y cada vez son más los que quieren participar del pastel del seguro de coches en internet.

La aseguradora suiza Zurich, segunda compañía de seguros de Europa, y según las cifras del almacén de datos de ICEA, décima del ranking asegurador de España en 2007 y cuarta del seguro de no vida (que es donde se recogen los datos de autos) y 5 en el ranking de autos de 2006, ha decidido lanzarse al vender seguros de coches y de hogar en internet y para eso ha creado ZurichConnect.

El centro neurálgico de este nuevo proyecto en internet, está en Dublín.
No es de extrañar que se hayan localizado en la capital, del denominado tigre celta, nombre puesto, por la similitud de crecimiento, que experimentó a finales de los 90, con el de los dragones del sudeste asiático, basado fundamentalmente en las nuevas tecnologías
Otras empresas, que han decidido situar el centro neuralgico de operaciones en este país, son google, que me imagino que a todo el mundo le suena y nuestro máximo exponente del éxito empresarial en España, la marca que se estudia como un caso práctico en los masters, la empresa que empezó vendiendo batas, para pasar a vender hasta muebles, estoy hablando, claro esta, de Inditex, que se lanzó al ciberespacio el año pasado, y se decidió a vender sus productos de Zara Home para 14 países nada más y nada menos, sitúandose también en Dublín

La verdad es que recoge, desde el punto de vista empresarial muchos de los conceptos de gestion y de estrategia empresarial que están boga:
Deslocalización
Libre prestación de servicios en Unión Europea
Sinergia
Ventajas competitivas de la aplicación de nuevas tecnologías.
Globalización

Centrándonos más en el sector de seguros, también nos encontramos con algunos conceptos empresariales al alza hoy en día.

Aseguradora on line
Distribución multicanal
Estrategia europea

En concreto, han organizado, los diferentes procesos dentro de una aseguradora, en distintas zonas de la Unión Europea,

Dublín: oficinas centrales
Cracovia: contabilidad
Bratislava: Contact Center (ventas y siniestros)
Barcelona: centro de excelencia ( desarrollo tecnológico)

Localmente, en cada mercado dispone de un equipo de ventas y marketing., así como proveedores para la gestión de los siniestros.

Una de las grandes ventajas de internet, es que con una mínima inversión adicional, aprovechas perfectamente la aplicación desarrollada, para todos los países que quieras.
Sólo necesitas contratar, unos cuantos españoles, alemanes e ingleses, que estén dispuestos a atender el call center multi idioma, de Bratislava, o algún emigrante que se haya ido a buscar fortuna al Este de Europa.

El proyecto de venta directa de Zurich, empezó en 1995 con la venta directa de seguros, pero el lanzamiento, después de otros intentos, a nivel internacional, utilizando la marca Zurichconnect , empezó en Suiza, durante el mes de Junio de 2007, para luego lanzarla en Alemania y en Reino Unido, en Agosto de ese mismo año.
Es decir, que proyecto empresarial, en el que se ha embarcado, no se limita a España, y al igual que en el caso de Zara, su estrategia de multicanal, la llevará a cabo, en otros países, dentro de las fronteras de la Unión Europea, y como no, fuera de ellas, en Suiza, donde está situada la casa matriz.
La verdad es que entrando en las diferentes webs, se ven pocas diferencias entre unas y otras, mantiene la imagen, y la marca.
En esto, su estrategia empresarial, se parece a la de directline,o lo que es lo mismo, lineadirecta, cuya imagen es similar en todos los paises, y la marca sólo cambia para adaptar el nombre al país de turno
Una estrategia, por lo tanto diferente a la que ha llevado admiral en España, al crear balumba, con imagen, marca y todo distinto.

Bueno como me he enrollado más de lo que pensaba, tendré que escribir otro post, para centrarme un poco más en la propia web de la aseguradora suiza en España y de su estrategia en España.