Archive for 18 noviembre 2007

Estrategia competitiva de los corredores frente a las compañías de seguro de coche on line (I)

noviembre 18, 2007

Creo que sobra decir, mi opinión sobre la venta del seguro en internet, y el futuro que le espera. Sin embargo, creo que los corredores, tienen ventajas competitivas, que si las aprovechan de forma correcta, les puede permitir hacer frente, a los competidores ciberneticos.
Este proceso, ya se está dando en el mercado británico (otra vez a vueltas con él), en el que los brokers, están buscando todas las alternativas posibles, para competir en un mercado tan agresivo como áquel, en el que las aseguradoras on line, van ganando terreno año a año.
Hoy por hoy, no es aplicable el mismo modelo de competencia, porque de hecho, el seguro por internet, tiene mucho mayor peso en el volumen de primas y además la gama de seguros que se pueden contratar por internet, es mucho más amplia que en España.

Si nos centramos en España, es evidente, que las compañías de seguros de coches, y de otros ramos, tienen muy en cuenta en su estrategia este canal de distribución, de hecho, las principales aseguradoras on line, pertenecen a grupos empresariales, que distribuyen seguros tanto por internet, como por mediadores. Así, nos encontramos con el caso de Liberty Seguros, que pese a tener dos marcas de distribución on line de seguros (regal y genesis), también dedica un importante esfuerzo a los corredores. Allianz, que aparte de tener fenixdirecto, para la venta de seguros de autos por internet, tiene una importante red comercial y utiliza también corredores. AXA- Winthertur, el gigante francés, que cada día tiene más integrado a directseguros, en su engranaje, tiene una gran red comercial y una parte importante de su volumen de negocio está gestionado por corredores. Otro grupo francés como es Groupama, que aunque haya creado en abril de este año clickseguros, tambíen mantiene una línea de distribución muy importante via broker, de hecho hace poco ha lanzado un nuevo portal para el mediador.
Evidentemente, es muy distinta la importancia dentro de los diferentes grupos aseguradores, de la parte de distribución de seguros on line, así mientras que directseguros es uno de los decanos de internet en España, clickseguros es un recien llegado, pero lo que esta claro que es que por un lado, las aseguradoras están apostando por el futuro de las ventas de seguros por internet, pero a la vez, tienen muy claro la importancia de los distribución del seguro vía corredores y agentes.
Aunque también es cierto, que ya no tienen el miedo, que tenían antaño a lanzarse a internet, ya que antigüamente el miedo era doble, el miedo a internet en si mismo, y a que los corredores se enfadarán y dejarán de vender sus seguros.
Hoy en día, tanto los corredores como las aseguradoras, saben, que las compañías deben ser multicanales, y que cada canal de distribución es distinto, y debe tener estrategias distintas.
De hecho, los corredores, tienen una serie de ventajas competitivas, que hoy por hoy, les permite mantener su nicho de mercado.
En general, todos los puntos que vamos a ver, se deberían resumir en uno, aportar un valor añadido al cliente, que haga que le merezca la pena no sólo contratar el seguro de coche, con el mediador, sino también mantener la póliza e incluso adquirir otras pólizas distintas.
Si empezamos por las ventajas competitivas de los corredores:
En primer lugar, está claro que hay un segmento de mercado, que todavía no se fía de internet, o que prefiere el trato humano, la atención personalizada, la visita del o al corredor. Sin embargo, creo que basar la ventaja competitiva, únicamente en este nicho de mercado, es pan para hoy y hambre para mañana, y que cada vez se verá más limitado, a ciudades pequeñas, con un estilo de vida, distinto al de las grandes ciudades, en el que cualquier desplazamiento, supone una pérdida de tiempo importante, y esa es una de las ventajas de contratar nuestra póliza de seguros por internet, ya que evita desplazamientos.
Diferentes productos- Cliente integral. Realmente, las aseguradoras on line, hasta el momento, basan su oferta en seguros de autos (coche y motos) aunque algunas como Genesis y Regal, llevan tiempo vendiendo seguro de hogar, y Lineadirecta también se les ha unido. Estos productos, junto con los seguros de salud, representan una limitada gama de productos. Si bien es es cierto, que Clickseguros, nace con vocación de empresa multiproducto, y que con el tiempo, al igual que sucede en el mercado británico, las aseguradoras on line, irán ampliando la gama.
Actualmente, esto nos obliga a en el caso de tener que contratar otro tipo de seguro, a tener que acudir a otra aseguradora. La ventaja de trabajar con un corredor, es el hecho, de poder conseguir tener un único interlocutor valido, de cara a diferentes compañías de seguros, con una formación adecuada.
Es más podrían intentar aplicar descuentos, como ya hacen compañías on line, en funcion de la contratación de diversas pólizas para el mismo tomador.
Los siniestros.
El momento del siniestro, es uno de los puntos claves, para que un cliente este satisfecho con la compañía con la que tiene el seguro, y que incluso haga promoción gratuíta del seguro (tanto positiva como negativa). La verdad, es que no hay mejor momento, para fidelizar al cliente, e incluso conseguir realizar una venta de seguros adicionales, que en durante un siniestro bien tramitado.
Hace poco leía que un pequeño corredor, visitaba a sus clientes, cuando estos tenían un siniestro, para ayudarles a tramitarlo y acelerar todo el proceso. Evidentemente, esto genera un coste, en términos de tiempo y de desplazamiento, pero garantiza un cliente satisfecho. Sin embargo, en el el BDS, leí hace poco, que precisamente, los corredores se quejan, que el tener que realizar estos trámites, les supone un coste y que por lo tanto querían una mayor comisión.

En el polo opuesto con encontramos con el acuerdo que la asociación de corredores, E2000, acaba de firmar con Allianz, para automatizar el proceso de tramitación de siniestros de coches. A mi me parece que este es uno de los caminos, para hacer ver al cliente, la diferencia del servicio que puede recibir, al contratar la póliza con un corredor. Porque si al final, en el único momento en el que el cliente tiene información sobre el corredor, es durante el momento del cobro de la prima, sentirá que el valor añadido que le da el contratar la póliza por medio de un corredor es bastante poco.

La ética en la promocion de seguros de coches (III)

noviembre 9, 2007

Después del super parón veraniego que ha tenido mi blog, en el que el pobre ha estado abandonado durante 3 meses, casi como las vacaciones del cole de antes, he decidido volver a poner las manos en la masa, o mejor dicho en el teclado.
La verdad es que no sólo he dejado abandonado el blog, tampoco he navegado por internet, como suelo hacerlo normalmente, llevaba unas semanas pensando cual sería el primer post, de la temporada otoño invierno, (no pondré los 8 días de oro como el Corte Inglés), tenía varias ideas, una de ellas era retomar las ventas por internet, sobre todo, viendo que ya hasta Zara, nuestro buque insignia de la moda en el mundo entero, ha lanzado una web, para vender sus productos de hogar (ya se venden todo tipo de complemento para el hogar, y todavía hay quien piensa, que el seguro de hogar, no se va a vender por internet), pero antes de escribir nada, quise dar unas unas vueltecillas por Internet.
Me gusta moverme por los foros, para ver como va el mundo internauta, y han sido esas visitas, las que han hecho que me decida, por seguir con mi serie sobre la Ética de la promocion del seguro de coche en Internet.
Dando un paseo por un foro, uno puede descubrir lo que somos capaces de hacer, con tal de atraer ventas.
Los foros, sitios web, en los que se supone, que los usuarios se ayudan entre si, y se asesoran entre ellos, estan siendo utilizados por webs o personas que se dedican a la venta del seguro de coche (en este caso no me atrevo a decir profesionales del seguro) con los siguientes objetivos:

Ofrecer supuestas gangas en el precio del seguro de coche
Mejorar el posicionamiento en los buscadores.
Atacar a la competencia.
Promocionar de forma encubierta una compañía de seguros de coches.

Las gangas del seguro del coche
La verdad es que me parece increible, que todavía haya personas que crean que se pueden comprar ” duros a pesetas” (no lo actualizo a euros, porque queda peor)
De vez en cuando en los foros, se ven ofertas de supuestos profesionales, que incumpliendo la vigente ley de mediación de seguros, ofrecen seguros de coches, con las mejores coberturas, y al precio más bajo. Eso si, en cuanto se le hace una pregunta un poco técnica sobre el seguro, no saben que decir. La verdad es que aparte de la Ley de Mediación, no sé cuantas otras leyes más pueden estar incumpliendo (protección de datos, ley de servicios financieros por internet???? ) etc.

Mejorar el posicionamiento en internet.
Ya he hablado en más ocasiones de esta estrategia, de conseguir avanzar puestos en los buscadores, gracias a la participación en foros, dejando mensajes en los foros, de forma, que un breve parrafo, y sin ayudar mucho en el foro, dando respuestas generales, o sin contenido, consiguen dos enlaces a la web y encima, utilizando los conceptos, por los que quieren que les busquen en google, yahoo etc..

Por ejemplo, para que quede más clara esta estrategia, yo dejo un mensaje en el que digo: ” siempre es importante tener las coberturas correctas del seguro del coche“, con enlace a mi web, y luego pondría mi firma en el foro: “El actuario del seguro del coche“.
De esta forma, he conseguido dos enlaces a mi web, con el concepto de seguro de coche, mejorando así mi posicionamiento en los buscadores, cuando alguien esté buscando compañías de seguros.
En el ejemplo utilizo la web de la DGS, de forma, que he mejorado su posicionamiento, y si alguien pone seguro de coche en un buscador, estará mejor situado a partir de ahora (evidentemente, dos enlaces desde mi blog, no van a suponer que adelante a todas las aseguradoras on line de coches, que aparecen en google al buscar “seguro coche“.
Haciendo un inciso en este tema, he de hacer mención, que por primera vez en mucho tiempo, arpem, la web ,en la que,recientemente, ha empezado a formar parte de su accionariado Pelayo, ha sido destronada del número 1 del ranking por Directseguros (eso si sigue apareciendo en segundo y tercer lugar). Así que, enhorabuena a los responsables de posicionamiento de Direct, que han conseguido, lo que casí parecía imposible.

Atacar a la competencia.
En ocasiones, y gracias al anonimato que nos da el foro, las compañias de seguros de coches, o alguno de sus trabajadores, no sé si como estrategia de empresa, o sencillamente de forma personal, lanzan ataques a la competencia o intentan dejarla en mal lugar.
Lo curioso, es que normalmente los foreros de toda la vida, se dan cuenta, de cuando alguien quiere atacar a otra aseguradora, o sencillamente, cuando cuentan algo que no es cierto.
Aunque claro, siempre habrá alguna persona, que cuando lea la información, preocupante, pueda decidir no contratar su seguro de coche con la aseguradora que pensaba.
El otro día leí un comentario en el que se ponía en duda la solvencia de una aseguradora, pero era simplemente, un intento de desprestigiarla, sin tener ninguna información que le respaldará, sencillamente, lanzaban la piedra y luego escondían el brazo.

Promocionarse
La verdad es que me parece que esta estrategia, normalmente, les ha salido el tiro por la culata. Las aseguradoras, empiezan a crearse usuarios, para preguntar sobre ellas mismas, y hablar de sus bondades, pero también han sido pillados, por los foreros mas antiguos.

Si bien es cierto, que puedo entender algunas de estas estrategias, por parte de aquellos mediadores, sin recursos financieros, y sin capacidad de invertir en promoción, sin embargo, me parece inaudito, como multinacionales del seguro de coche, se atreven a realizar este tipo de estrategias.
Sin entrar en el punto de vista ético, me parece, que la imagen que terminan dando, actúa en forma de boomerang, y va en su contra, pero bueno, allá cada uno con lo que hace.

Sin embargo, sigo pensando, que los foros son buenos sitios, para estar al dia, siempre y cuando, no creamos a pies juntillas, lo que pone todo el mundo.
Yo normalmente, suelo visitar foros de coches, foros de seguros, de posicionamiento, de marketing, y en general, creo que son una buena herramienta, para estar al dia de avances y noticias, porque por regla general a los foreros, les gusta compartir sus conocimientos.