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La reducción de precios en el sector asegurador, cenicienta y la estrategia de los mediadores de seguros para no perder su cuota de mercado

enero 26, 2012

A finales del año pasado decidí que iba a escribri un post en el blog de seguro de coche y más sobre la reducción de primas de los seguros de coches, utilizando en parte la información que publica directseguros en su Indice de Precios de Seguros.
Para escribir este post he ido haciendo una lista mental de las posibles causas de esta reducción de primas de seguros de coches, y cuando por fin conseguí tener las ideas claras de los puntos que quería tratar en el blog, me encontre con un artículo que recogía todos los puntos que yo tenía pensado tratar y alguno más, y los trataba todos de una forma independiente y profesional, que se titulaba: “Autos: el mediador en el fuego cruzado de la guerra de precios“, por eso antes de seguir leyendo este post de este blog de seguros os recomiendo que lo leais.
En este artículo, al igual que en muchos otros que he leído últimamente había una segunda parte en la que la mediación aparece como la cenicienta de las compañías aseguradoras y que éstas habían dejado a los mediadores abandonados a su suerte.

Personalmente, a mi nunca me ha gustado Cenicienta, primero porque huyó corriendo en lugar de enfrentarse a la realidad y segundo porque tuvo que ser el principe el que fuera de puerta en puerta buscándole y eso es lo que parece a veces que la mediación quiere, que vengan a salvarla de la madrastra en lugar de escaparse de ella.

En otros países la mediación ha conseguido mantener su cuota de mercado, eso si después de bastantes años de caída, gracias al cambio de su estrategia, si bien es cierto que en países como en Reino Unido, muchos de los pequeños brokers de pie de calle han caido en las garras de las grandes corredurías nacionales, son estas últimas las que están diversificando su estrategia (al igual que hacen las aseguradoras) vendiendo tanto por internet, como por teléfono, como en las oficinas de a pie de calle en todas las ciudades del país. Es decir, en parte se han tenido que unir a su enemigo “internet” pero han ofrecido algo distinto a las aseguradoras de seguro directo y los comparadores de seguros.

Aparte de estas grandes compañías de corredores (algunas más grandes que algunas aseguradoras españolas) hay muchos brokers que se han especializado en nichos, utilizando incluso a los comparadores de seguros como fuente de clientes, para con un mejor trato y una mayor aceptación de deteterminados riesgos agravados y conviertiendo así a un enemigo en un aliado.
Como ya he mencionado en este blog de seguros en otras ocasiones, en España también existen iniciativas de este estilo, y aunque en lugar de grandes empresas si que nos encontramos con unas cuantas asociaciones que buscan que aquello de la unión hace la fuerza”

En en el artículo hablaba de un mediador profesional y gran bloguero Angel del Amo, que creo que representa un claro ejemplo de la frase “si no puedes con él, únete a él”, ya hace años mencióné en otro post, que pese a criticar en su blog las acciones de las aseguradoras directas (como el buen artículo que escribió el otro día sobre verti) él conseguía ingresos gracias a las compañías que vendían seguros por internet gracias a los clicks que había en su web, pero es que todavía sigue dando pasos más alla en su lucha por obtener una ventaja competitiva, ahora escribe su blog dentro de una red especializada en el asesoramiento a aseguradoras en su estrategia en internet, llamada segurosred
Desde mi punto de vista, este mediador profesional es un ejemplo de como adaptarse a los cambios del mercado perfectamente, ha superado que la aseguradora a la que representa, zurich, eligiera una mala estrategia para el lanzamiento del canal de venta de seguros por internet, y la vez da un estupendo asesoramiento en internet para aquellas personas con dudas sobre el sector asegurador, demostrando que al final el mediador profesional de seguros debe buscar su nicho de mercado y luchar con todas sus armas para mantenerse en él, en lugar de esperar a que venga el principe a ponerle el zapato y casarse.

Desde luego que los mediadores de seguros profesionales tienen una dura tarea por delante, pero depende de ellos y no del resto del sector, el que sean capaces de aportar un valor añadido a la contratación del seguro de coche con ellos en lugar de en internet.
Hoy he leido una publicidad que yo creo que les viene a la perfección a los corredores y agentes de seguros “MISSION CRITICAL BUT NO IMPOSSIBLE”, es decir, la mediación de seguros se enfrenta a una misión critica pero no imposible

El seguro de coche Casillas

abril 16, 2008

A principios de este mes, había visto en el blog de Angel del Amo, un post, en el que comentaba que Groupama lanzaba el seguro de coche Casillas. La verdad, es que no le dí mucha importancia, y pense, otro deportista que se une al club del seguro, al igual que Sergio Rodriguez, que por cierto estaba también patrocinado por el grupo francés, pero por su versión más on line, es decir, clickseguros, con una vertiente más juvenil.
Fue cuando vi los anuncios en la televisión, cuando me entraron ganas de escribir. Lo primero decir, que no soy excesivamente futbolero, sino que me gusta más el baloncesto, que además visto el panorama de la ACB es un deporte mucho más asegurador que el balompie, ya que si se mira la clasificación de la liga, vemos que hay tres equipos con nombre de compañías aseguradoras (DKV, AXA, y MMT)

La verdad es que no se me ocurre un deportista, cuya imagen, se asocie más claramente, con el concepto de seguridad. A lo largo de toda su carrera, los grandes partidos del Real Madrid, han sido en gran medida gracias a la tranqulidad y seguridad, que transmite, Casillas con sus paradas.
Es precisamente, esta tranquilidad y seguridad, la que Groupama, ha querido utilizar para su seguro de coche y de hogar, y no sólo han utilizado su imagen, algo habitual hoy en día entre los deportistas, sino que también han apretado una vuelta más la tuerca, y le han puesto su su nombre al seguro de coche y al de hogar.
De hecho, he mirado en su web, y no es que hayan creado una póliza nueva de seguro de coche, por lo que he visto, ahora el único producto que tienen es el Seguro Casillas, y esto me parece una apuesta muy importante por parte de la empresa francesa.
La verdad es que el seguro Casillas, me suena a la colonia Beckham, y si alguien me llega a preguntar hace un par de años sobre el lanzamiento de un seguro de coche con el nombre de un jugador de fútbol no me lo habría creido.

Si comparamos las ventajas de elegir a Iker Casillas frente a la mayoría de las estrellas del deporte español, podemos destacar lo siguiente:
Es de los pocos deportistas, en España, que es apreciado por la población, independientemente, del amor por los colores. Su imagen, totalmente distinta a la mayoría de las estrellas de nuestra liga de fútbol, ya que todos le vemos como una persona de la calle.
Su personalidad, queda muy bien definida en su anuncio, en el que decía,”Yo no soy galáctico, sino de Mostoles“, indicando, que es una persona como cualquier otro, y que no olvida sus orígenes, a diferencia de otras grandes estrellas del deporte, que derrepente parecen que se olvidan de su pasado, y de que siempre hayan sido unos ricos herederos de la nobleza.
Desde luego, Casillas es la mejor persona, para que sea la imagen de cualquier tipo de producto, y que es capaz de atraer a segmentos de mercado totalmente ditintos, así, es el yerno que toda madre quisiera tener, como marido de su hija, y a todos los padres les gustaria poder tenerle en su familia. Además aunque parezca mentira, coinciden con los hijos, ya que los hijos quieren ser como Iker, y las hijas jóvenes, están locas por él.
En resumen, su imagen es valida para cualquier producto, sea de lo que sea, ya que siempre llamará la atención en el nicho de mercado, al que se dirija el producto en cuestión.

De hecho, acaba de romper con su manager de toda la vida (y que era el mismo de Raúl) Gines de Carvajal, y ha firmado con el mismo de Fernando Alonso (que aparece en innumerable número de anuncios) así que puede que empiece a utilizar mejor, la capacidad publicitaria que guarda Iker en su porteria imbatible.
Centrándonos un poco más en la promoción de la póliza de seguro Casillas, podemos ver lo siguiente:
Siguiendo la tendencia actual, de crear webs, con nombres relacionados con la promoción, al igual, que hizó MAPFRE, cuando lanzó el seguro de coche para jóvenes pay as you drive, que crearon jovenesdesiguales
En este caso han creado saltasobreelcochedecasillas , en esta promoción, y una vez más utilizan el marketing viral, permitiendo mandar un correo electrónico a algún amigo, y de esta forma conseguir una mayor visibilidad en internet. De hecho, permite saltar sobre el coche del anuncio de Casillas y va contando cuantos han saltado ya.

Esta claro que este tipo de promoción va dirigida a los más jóvenes, lo que sucede, es que no me queda claro, que deba ser el segmento de mercado adecuado.
Actualmente, existen dos estrategias muy claras dentro del seguro de coche, por una lado, las aseguradoras, más tradicionales, o menos relacionadas con la venta de seguro directo, con una promoción más dirigida, a destacar, la amplitud de coberturas del seguro de coche, como pueden ser AXA, o ALLIANZ, (en su informe de abril, arpem, escribió precisamente sobre las coberturas de la nueva póliza de seguro de coche de Allianz) y por otro lado nos econtramos con la publicidad que están realizando las compañías de seguros de coches on line, más dirigidas a un público joven, más preocupado por llegar a final de mes, y cuya preocupación principal, es cumplir con la legislación vigente en relación al seguro obligatorio, al menor precio posible. Como pueden ser los anuncios de Lineadirecta, Balumba, Genesis, que se centran en el mejor precio del seguro, seguro de coche barato, descuentos en su póliza etc.

Mientras que el anuncio, que he visto del seguro de hogar de Casillas, si me parece que pueda ir dirigido a un público de media de edad mayor, representando la tranquilidad que le da el estar asegurado con Groupama.
Por cierto, creo que han debido destinar un presupuesto importante, para promocionar este seguro de coche y de hogar, porque durante el fin de semana, mientras escribía el post, he visto el anuncio, tanto el de la póliza de hogar, como el de coches, unas cuantas veces (tenía que haberlas contado, pero lo pensé demasiado tarde)
Por cierto, he de reconocer, que ya le he dicho a los más peques de mi familia, que ya no sean fans de Casillas, que ahora es de la competencia, 😉 , aunque me temo, que no me harán caso, y seguiran siendo casillistas, pero bueno yo lo intentando, todo sea por el bien de mi empresa. Aunque, para cuando ellos puedan comprar el seguro de coche, me parece que Casillas ya se habrá jubilado.

Estrategia competitiva de los corredores frente a las compañías de seguros de coches on line (II)

abril 5, 2008

Hace tiempo escribí un post sobre las estrategias competitivas de los corredores y de los mediadores frente a las compañías de seguro directo.
Hace años, conocí la existencia de eurolloyd, una correduría especializada en seguros de motos.
En sus inicios, o por lo menos cuando yo conocí su existencia, era un corredor con call center incluído, algo no muy normal a mediados de los 90.
Posteriormente, se lanzó a la aventura en el ciberespacio, empezando a vender seguros de motos en Internet, incluso antes de la modificacion de la ley para conducir motos de hasta 125 centímetros cúbicos en 2004, que provocó el boom del seguro de moto y en el que todo el mundo se lanzó a asegurar los vehículos de dos ruedas y que hasta ese momento, huían como si se tratará de la peste negra. Se convirtió en algo asi como el desembarco de Normandía durante la segunda guerra mundial, con oleadas de aseguradoras que lanzaban sus ataques, uno detrás de otro, a la playa, que hasta ese momento, había estado medio abandonada del seguro de moto, cual calita escondida en un isla, para acabar convertiendóla en un campo de batalla con una verdadera lucha cuerpo a cuerpo, para conseguir una mayor cartera de pólizas de seguro de moto.
Aunque, y debido a la alta siniestralidad que implicó esta medida, el año pasado se llegó a plantear la posibilidad de prohibir la conducción de motos sin el correspondiente carné de moto, aunque últimamente, no he leído nada al respecto.
Centrándonos en eurolloyd, he de reconocer, que no tengo claro, si la aparición de esa ley les beneficio o perjudicó, porque realmente, ellos estaban muy especializados en moteros de toda la vida, a los que les gustan las motos, y no tanto en los conductores de coches, que empezaron a contratar seguro de motos, como consecuencia de esta ley, y además la competencia en el seguro para dos ruedas, creció de forma exponencial, pasando de ser la oveja negra de las aseguradoras de autos, a casi la póliza estrella.
En relación con el título del post, es decir, las estrategias competitivas aplicadas por corredores o mediadores de seguros de motos, o coches, o cualquier otro producto, vemos como surje una estrategia clara de especialización, dirigida un segmento muy específico y con un producto adaptado a sus necesidades.
He de reconocer, que para hacer este post, no he visto las diferencias que puedan existir entre el producto que vende eurolloyd, y el de la propia aseguradora, Caser, pero recuerdo que hace años, tenía algunas coberturas distintas a las que ofrecía la compañía por Internet (que fue donde pude hacer la comprobación)

Está claro, que hoy en día, si david quiere ganar a goliath, no puede intentar luchar en un cuerpo a cuerpo, sino que tiene que buscar un punto débil de goliath, o lo que es lo mismo, buscar el talón de aquiles
No se trata de acabar con el enemigo, al igual que hizo David, sino de buscar un flanco o en nuestro caso un segmento de mercado, que sea lo suficientemente rentable para realizar una inversión en él, pero no tan grande como para que una aseguradora dirija su mirada hacia él.
Por ese motivo, desde sus inicios, eurolloyd se ha centrado en el seguro de vehículos de dos ruedas, aunque ahora ya tiene otro tipo de seguros en la web.
La primera vez que oí hablar, fue cuando un amigo que le gustaban las motos, tuvo una entrevista con ellos, la única forma de trabajar allí, era tener conocimiento del mundo de las motos, no valía cualquier persona para trabajar en el call center, querían personas que les gustaran las motos, que tuvieran una, y que supieran transmitir su pasión por las motos, a las personas que llamaban para contratar su póliza del seguro de moto.
Avanzando en el tiempo, lanzaron la web, y permitieron la contratación on line, y la verdad es que desde siempre el proceso es y ha sido bastante fácil, aunque he de reconocer que me da la impresión de que no ha evolucionado mucho en los últimos años.
Sin embargo, si se ve que han tenido buenas ideas y que han seguido especializándose en el segmento de moteros, en aquellas personas, que consideran que su moto es algo más que un simple medio de transporte (para mi el coche solo me sirve para llegar antes, no le doy más importancia, y si puedo, evito usarlo)
No voy a entrar en si cumple o no la ley de mediación de seguro privado, que obliga a los corredores a dar 3 precios, y la a ley de comercialización de servicios financieros a distancia; me centrare en las iniciativas que han llevado a cabo, para diferenciar su producto, y obtenere una ventaja competitiva de cara a la dura competencia que existe actualmente en el mercado de seguros de motos
Una de las ideas más llamativas es lo que llaman GP Manager 08, que es algo así como la famosa liga fantastica de marca, pero con motos.
Desde luego es algo novedoso dentro del sector, y muy dirigido a su segmento de mercado, es una forma de promocionarse, de forma casi gratuita, en los foros más moteros, y entre su segmento de mercado.
En ocasiones, y dentro de todo lo relacionado con la estrategia empresarial, es mejor buscar la guerra de guerrillas, que un enfrentamiento directo con el enemigo. Y sino, que se lo pregunten a los americanos, con el recuerdo de Vietnám y actualmente en Irak. Es decir, invertir en publicidad, para aparecer en televisión, para una empresa de estas características, significaría normalmente una batalla perdida (aunque he de reconocer, que el fin de semana pasado, mientras empezaba este post, decidí ver las carreras de motos, con el triunfante Pedrosa a la cabeza, y vi el anuncio de Pont Grup, una correduría de seguros de autos, de la que hablaré en otra ocasión, que aparecía junto con Lineadirecta y MAPFRE).
Sin embargo, promociones, como las que ha realizado eurolloyd, tienen un efecto promocional importante y además en su nicho de mercado. Por lo que he visto por internet, este tipo de juegos ya existen, desde 2005, pero son este tipo de iniciativas las que pueden conseguir la creación de marca que se considere motera.